酒吧管理

　酒吧管理独孤九剑第一剑—— 酒吧文化定位

　不是危言耸听：筹备一家酒吧的时候，不是一边装修一边招人就 OK 了，第一步：必须、绝对、一定要进行 文化定位。

　 为什么呢？大家觉得做好一家酒吧核心是什么？装修吗？招聘吗？服务吗？营销吗？气氛吗？音乐吗？美女吗？赠送吗？这都是最基本的操作手法。几乎任何一个酒吧中层以上管理者都懂。说难听点：你会的，很遗憾你的竞争对手都会。那么，在激烈的市场竞争中，你凭什么赢他们？呵呵，如果做好一家酒吧那么简单的话，就不会有那么多人血本无归了。

　 我们需要的文化，不是周公礼仪，不是孔孟之道。我们需要更俗一些、更容易被大众接受的文化。先解释一下酒吧文化这个名词吧：就是客人来酒吧后感知到的空间氛围、人员层次、使人的情绪兴奋、刺激、引起他的共鸣、他们的联想，最终获得自己想要的情绪。我很难用言辞把文化表示清楚，因为这真正是一个只可意会不可言传的东西。打个比方吧，你会因为一场演出热血沸腾，会因为一部电影惆怅、会因为一部小说流泪，会因为一部电视剧辗转反侧。然后你会兴奋、会震撼、会深深的记住它们。因为、这就是文化。你的酒吧如果打造出有特色的娱乐文化，难道不会让客人像迷恋毒品一样迷恋它吗？

　 作为酒吧的文化，雷损认为其实分为两块：

　泡吧文化与企业文化。其中泡吧文化是针对客人，企业文化是针对员工。先讲泡吧文化，下面列出一些国内顶级酒吧常用的文化，一般来说。只要把其中一两样做的非常好，酒吧就没有问题了。

　1、有档次的激情氛围。2、有亮点的时尚。3、有***的暧昧。4、有面子的接待。5、有速度的创新。6、自由、轻松、惊喜。

　 了解了文化的种类，酒吧高层就可以根据当地的客群进行文化定位了。这一步很简单，通过分析和讨论适合当地市场的文化就可以了。

　 但这些如何执行、如何打造呢？具体的不是三言两语能说清的，而且不同的城市可能适合不同的文化。这里举例解释如何打造文化：比如要打造有***的暧昧。首先分析客群，泡吧买单的当然是以男客人为主，要让客人觉得暧昧，除了装修、音乐灯光色调外。就是女人了。酒吧操作者应注意这个原则。对于带女人来的客人，要帮他们泡到女人。对于自己来的客人，要帮他们认识女人。总之，不能让客人每次来都能有收获，也不能让客人每次来都没有收获，最不行也得给他们留个希望，有个想头。

　一般来讲，酒吧的女人由这几部分构成：1、负责接待的女员工。2、貌似大学生、白领的美女（其实还是女员工）。3、真正请过来玩的女白领、店员、大学生、空姐、上班族（非员工）。4、小太妹、打工妹。5、夜总会小姐、桑拿小姐。

　 分别叙述她们的来源和作用。1、负责接待女员工：来源主要是招聘、挖掘、员工介绍、经纪人带队等。作用就不用解释了，直接陪客人玩，给客人暧昧的幻想。陪客人玩的同时增强酒水促销、推销鸡尾酒（200 到 300 一套，公司抽一半）等。

　 2、冒充客人的美女员工，来源除了同上面的之外，还可以用专业的模特，以及不愿意和客人接触的女孩子，可以用兼职。虽然不直接参与接待，但是是酒吧一道亮丽的风景线，能带给客人很多的幻想。对她们的要求是客人敬酒必须礼貌接受，客人要求留号码要留给他们，然后尽量引导他们下次来酒吧玩。

　 3、上班的女生：这部门人的来源，雷损会在以后介绍市场部和客服部的时候详细讲到。她们的作用非常大，因为公司的接待的女员工客人久了会腻，而且这部分女孩子很滑头，一般不跟客人出去，所以跟她们***的概率很低，玩久了客人都知道，会慢慢失去兴趣。第二部分女员工时间长了要么被客人猜到是员工，要么因为老是泡不到也失去兴趣。所以，请来玩的女生是酒吧真正的新鲜血液。试想阁下在酒吧认识了一个女孩子，你是想跟一个陪酒女玩呢？还是想跟一个女白领或者大学生玩呢？这不是花不花钱的问题，问题是感觉不一样。

　4、很多酒吧管理者不太欢迎小太妹和打工妹，其实她们虽然土了点，但是其中不乏有长的漂亮的，可以用操作手法让形象不好的早点离场，至于形象好的，呵呵，据本人统计，她们是和客人发生***概率最高的。（呵呵，看完此文请女性同胞勿责，纯属从酒吧经营的角度讲问题）。

　 5、夜总会和桑拿的小姐的引进也会在后面谈到。说说作用吧，其实她们下班一般在十二点以后，主要是填充后半场的美女人气。因为很多上班的女孩子由于第二天要工作，会走的比较早，所以有此类小姐的填充，酒吧后半场才不会空，才留的住客人。

　现在阐述了一下，其实不存在哪种女孩子作用更大，客人有很多种，口味也不一样，甚至会经常变化。总之萝卜白菜都有用处。看完这些，应该明白怎么打造***文化了吧。总之，记住***是很高档和时尚的东西，要注意控制操作的度，要不然，就会从暧昧变成下流了。

　 本来还想谈谈其它几种文化的操作方法，写的太累了，有兴趣的朋友以后加 Q 交流吧。

　酒吧管理独孤九剑第二剑—— 市场调研与推广

　 我很不能理解，为什么有的酒吧居然连市场部都没有，还有的酒吧设个市场部作用只是谈谈广告商做做广告。这就大错特错了。

　 市场部的重要性远远不只于此，职能也远不止此。不夸张的说，市场部应为酒吧三分之一的业绩负责！工作内容包括有以下几方面：

　1、在开新店前进行市场调研，并作出详细的评估报告，便于高层做营销策划。在正常运营后针对竞争对手做**性调研。

　2、广告商的选择与评估，用最少的钱起到最好的效果。

　3、拓展联盟商家，同 KTV、酒店、酒楼、高档桑拿、SPA、高尔夫会所、4S 店、美容美发、电影院、咖啡厅等中高端休闲场所结成联盟，共享客源，共享广告位。

　4、用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品，作为礼品送给 VIP 客人，或者作为奖品给员工。

　5、维护联盟商家，接待联盟商家介绍来的客人。

　6、在举行活动的时候拉赞助。

　7、设计并制作各种卡并推广。

　8、负责老外的引进与维护。

　9、组织网络营销，组织群聚与版聚。

　10、在市场上发掘美女资源，并请来场所玩，增加人气和亮点。

　11、运用网络和跑外围的机会，协助其它部门引进优秀的员工。

　12、定期在商业广场、大型市场等用 DM 单路推，增加散客量。

　那么，就从上面这 12 点来阐述市场部的价值吧。

　第一：市场调研包含以下方面：

　 该城市及场所所在区域范围内的经济发展状况； 该城市及场所所在区域的娱乐业（含迪吧、酒吧、夜总会、花场）分布及发展状况； 该城市消费群体的大致分布情况及消费习惯；

　各竞争对手地理位置及周边环境；各竞争对手硬件装潢及亮点软装；各竞争对手大概面积及座数； 各竞争对手运营模式及音乐风格；各竞争对手管理层结构及配合；各竞争对手服务方式及技巧；各竞争对手酒水价格及种类；各竞争对手上下客时间段及上座率；各竞争对手营销模式及主要手段；各竞争对手演艺节目构成及内容；各竞争对手管理层及员工待遇情况；有价值的员工的思想动态（是否好挖）；各竞争对手预估营业额；

　 在酒吧正式运营后每天要关注竞争对手：促销与活动、上座率、请客数量、运营状态等。做到知己知彼、百战不殆。

　第二、广告商的选择与组合：总的来说，根据城市文化和习俗的不同来选择广告商，一般效果最好的无非是广播电台、时尚杂志软文、闹市电子屏、短信群发、****、口碑暗宣等。投放时候要特别注意时间段与周期，比如杂志的软文、****、电子屏、口碑暗宣可以在开业前一个月开始做，但是广播电台、短信群发要在开业前一周集中轰炸。最后用一场盛大的开业活动达到高潮。

　第三、广告只能起到打响品牌知名度的效果，至于用点对点推广给公司带来直接利益，就有赖于联盟商家的建立了。所以就有了这一点——拓展联盟商家：同 KTV、酒店、酒楼、高档桑拿、SPA、高尔夫会所、4S 店、美容美发、电影院、咖啡厅等中高端休闲场所结成联盟，共享客源，共享广告位。

　同他们谈联盟要注意：1、联盟商家选择一定要和本酒吧的档次“门当户对”，由于涉及到十几二十个行业，应该在筹备期间谈到 200 家左右，然后再开业运营后对这些商家的价值进行评估和筛选，选出 ABC 级的商家，我们的广告可以放到对方店里面，但是只有 A 级的商家才可以把广告放到我们酒吧里面（由于广告位有限，A 级控制在 30 家以内）。对于 BC级的商家，我们只按月给对方提供一些体验酒水。

　2、我们的优惠券和店卡放到联盟商家里面的时候，一定要注意，不能只是放在前台或者桌子上让他们的客人自己取阅。要主动推出去，方法是客人消费满一定数额的时候，联盟商家给他们送一张本酒吧优惠券，这种方法推出去的优惠券是自己取阅的几十倍。不要担心过多发放优惠券会给酒吧造成损失，虽然酒吧的毛利率会降低一两个点，但是会大大的扩大客群和带来人气。（自己算算帐吧：如果有 100 家联盟商家这样操作，每天每家联盟商家发出去 20 张优惠券，那么每天有 2000 档客人收到我们的优惠券，如果有百分之一的客人持券来消费的话，每天就会增加 20 桌客人）

　第四、用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品，作为礼品送给 VIP 客人，或者作为奖品给员工。这个很容易理解吧：

　 联盟商家的老板和他的朋友圈都是有能力在酒吧消费的，所以可以用体验卡将他们吸引来，培养他们玩酒吧的习惯。既然体验卡反正是要送的，那么何不趁这个机会换取点东西呢。至于换什么，就是他们有什么，我就要什么。用酒卡和酒店换客房，同酒楼、西餐厅、桑拿、美容店等换免费券，换回的这些东西，可以作为激励员工的奖品，也可以作为活动送客人的礼品。资源交换本来对于双方都是有益的事情，因为是用自己的产品交换，不涉及到货币，所以双方都不是成本支出，大大节省了成本。

　有了上面的论述，第五六七点就很容易理解了吧，联盟商家就像客人一样，也是需要维护的，别让他们觉得你只有在利用他们时候才会想到他们。同时要对他们进行检查，看他们是否按照协议上面去做。

　第八：选一个专门的通外语的人，进行老外的开发与维护，（也可以用一个通中文的外国人）。大家都知道，老外消费并不高，所以并不能给酒吧带来多少业绩，但是酒吧这玩意毕竟起源于外国，有些老外在里面会使整场看起来更加有氛围。老外可以从学校、企业等地挖掘，并给他们提供优惠酒水，应保证每天场内有 20 人以上。

　第九、网络营销：不要小看这块。如果一个人专门组织网聚和版聚的话，做的好，酒吧的人气和知名度会大大提升，网聚虽然人数多，但是人均消费能力不强，并不能带来很多的业绩，但是对于人气不好的酒吧，是不可缺少的。操作方法：可以自己员工做，也可以雇佣当地做了很久网聚的头，给他们提供优价酒水，让他们帮我们做，同时他们自己赚取差价。

　 还有一个很重要的就是：可以将我们的 VIP 客人组建在一个群里面，同时加入很多的美女，可以在网上维护我们的客人，同时不定期组织高档网聚，地点可以在我们酒吧，也可以在联盟商家，因为我们和联盟商家有协议价，所以我们可以从中赚取差价，同时提高客人的归属感，同时让联盟商家扩大客群和知名度，是一举三得！

　 第十：在跑商家联盟的同时，不断发掘美女资源，来增加酒吧的亮点，美容美发、SPA、台球吧、女子学校 、女人服饰街、美甲店等均有大量时尚美女出没，用美女 专用赠送卡将她们吸引过来，或者是搞定这些店的负责人，让他们引导过来。

　 第十一十二点都容易操作，就不用解释了。

　总之，市场部门人员编制一般在 8 到 9 人，可以说是平均效益最高的部门之一，至于市场部门的组建、培训方案、制度、**方案、考核、各种工作执行流程与表格，雷损在这里就不详谈了。因为。。。。。。。。。。写累了，睡觉了。

　酒吧管理独孤九剑第三剑—— 营销与客服

　毫无疑问，几乎所有的总经理都会把营销（客服）部当成最重要的一个部门，的确，我之前说过，如果市场部要对酒吧三分之一的业绩负责的话，那么营销部就要对酒吧三分之二的业绩负责。那么？是不是所有的酒吧的营销部都 OK 呢？

　我们看一下大部分酒吧营销部的问题：1、客户资源不足，而且不会向外拓展，如果老客人不来，就只能坐在家里等散客上门。2、团队不稳定，总监为了维护团队，只有不断把提成往上加。3、相互抢客，不团结，只会打单兵战，不会打配合战。4、考核机制不公平，

　造成人心惶惶。5、主要的 VIP 客人集中在几个大客服手中，总经理得把这些人伺候的像爷一样，生怕被挖跑了。6、有部分客服经理工作不积极，像梦游一样，整天就想着泡妞。7、部门管控不严，开完班前会后就像放羊一样，小部分人消失不见。8、客服经理知识匮乏，和客人沟通困难，和客人谈各行业的知识时候常常出丑，9、只会陪客人傻喝，不懂得体会客人心理。10、只会玩大话骰和石头剪刀布，不会玩其它游戏，在桌上无法带动客人一起玩出气氛和激情。11、不合理的赠送，给客人养成依赖赠送的坏习惯。12、不懂得在酒吧外和客人建立感情，每天睡到七八点才起床，晚上给客人打电话一开口就是定台。等等。。。。。。。

　 由此看来，很多酒吧的营销部是不 OK 的。那么，怎么解决以上的问题呢？问题实在是太多了，我就不一一叙述解决方案了。用一剂猛药解决所有的问题吧：我先推荐一下搜浩88 的客服部工作流程，这的确是 88 酒吧的杀手锏之一，打个比方，你可以轻易的从搜浩88 某家店挖走一个每月做十几万业绩的客服人员，但是奇怪他来了你的酒吧后，每个月只能做两万了，追查原因，你会发现他自己是过来了，但是他的客人大部分被他的同事接手了，他根本带不过来，这就是“立体式维护”的效果 。但是搜浩 88 的流程也只能解决上面多数的问题，不能解决所有问题，雷损经过改版，独家推出新一系列的客服部流程：

　 第一、要定清楚客服部门的考核方案，因为很多问题都是考核的问题，定好了考核，就解决了很多的问题：客服部采用底薪+奖金+提成制考核，底薪根据入职时间、职务级别、以往表现分为 ABC 三级，月 1000 到 1500 元，提成按定台业绩的百分之五抽，正常一个客服可以拿到 1000 到 1500 的提成，奖金 0 到 3000 元，奖金评定方法：根据每日在遵守工作制度 、团结帮助同事、成长速度、带动周边氛围、请来的美女桌数等方面的表现，用表格化来评定每个人的奖金。这样，能起到激励效果 ，又不会因为过分激励造成不团结和抢客。

　第二、客服部的培训方案：

　一、企业文化 二、团队精神、人性化、野外拓展、执行力 三、酒水知识、服务技巧 四、形象包装、气质、社交礼仪、品味、奢侈品、时尚。

　五、观察力、推销学与心理学。

　六、游戏、舞蹈、魔术、拉客人做气氛。酒吧的文化。

　七、接待技巧、如何让客人喜欢你 八、怎样让客人玩的开心、留住客人的技巧 九、电话回访、送礼品、白天的维护技巧 十、促进酒水消费的技巧 十一、赠送的时机和尺度。怎样和客人建立感情。怎样抬高客人面子。

　十二、怎样满足客人需求、感动客人，气氛、服务、美女，开发拉拢美女的技巧（并维护）。怎样帮客人泡美女。

　十三、知识广博：能满足任何兴趣客人的交谈。客户资料建立于运用。

　十四、组织架构、工作流程、制度、工作原则。配合工作方法，如何配合其它部门。

　十五、激励，并再次培养团队精神。

　 第三、客服部的日工作流程 重点要体现客服、气氛、服务三个部门的现场紧密配合。

　（注意：督促前场客服下午 3 点起床，去维护问候老客人，并且持名片和体验卡拜访暴发户非常多的各个大型市场，开发新客源）

　一、20：00 班前例会，由客服部总监主持。全部门参加。

　1、点名； 2、宣读公司通报和新的决定； 3、总结昨天的工作，有哪些不到位的地方给予批评，指导，必须加以改进； 4、表现好的地方给予表扬，要持之以恒； 5、布置今天的工作，分区等； 6、每日班前培训（工作技能不断强化）； 7、激励员工，不断强调团队意识 附 1：班前会会议制度 1、手机无声，不可接听电话和发信息； 2、队伍站整齐，不可喧哗； 3、不得抽烟。

　二、20:30—21:00 催台：到前台检查自己当天的所有定台，是否有误。

　分区会议：同区域服务员、客服经理、气氛人员开个简单小会，相互认识以便配合工作。

　1、告知当区服务领班有自来客时候需告诉当区外联。

　2、组长监督客服催客及带客情况。

　3、确认客户坐台情况。

　4、把客人介绍给当区领班或服务员。

　5、和客户沟通联络感情。

　6、和客户玩些简单的小游戏。

　7、介绍大客户给内场督察队长及服务员和当区领班。

　三、21:00—21:10 了解订台情况与上客情况 四、21:10—22:00 带台、迎客、玩小游戏。

　五、22:00—22:30

　1、回到工作区域收客：客服经理应该认识本区所有的客人，一桌一桌的收过去，可以上别人定的桌去认识客人，发名片。

　2、筷子组合开始配合介绍客户 3、最终效果：要让当区的客人认识所有当区的客服经理、可以暴露的气氛（给客人介绍是来酒吧玩的上班族或者是客服经理的朋友）、服务人员。

　4、注意：客服经理 22：30 以前是不离开本区域的。

　六、22:30—23：00 1、公司文化游戏推广：必推大冒险与 789 骰子类。

　2、本月上旬主推游戏：过三关 3、本月上旬附带游戏：剪刀石头布。

　七、23:00—23:30 往中间散台区域聚集：（第一拨高潮：气氛度 70。）

　带动客人跳舞、表演魔术、所有人到中间带舞步、台上带舞、推广游戏 注意：开始时候可以在舞台上引导客人跳舞，并拉客人、鼓励客人上台跳，秀客人。等客人足够时员工撤下来。

　八、23:30—23:35 主管会议：总监对组长 九、23:35—0:30

　第二拨高潮：气氛度 100 文化游戏、 串台：认识其他区域的客人。

　生日舞（除生日舞外全到中场）、 接龙 十、0:30—0:35 小组会议：组长对组员，地点在场内任何地方。

　十一、0:35—1:00 留客：第三波高潮：气氛度 90 因为很多客人第二天要工作，此时是第一拨客人下客高峰期，是否能在此时让客人放弃理性，改为感性消费。是留住客人、并且保持场内人气在后场一直旺盛、并增加客人的二次、三次消费的关键时间。

　1、串台：介绍客人认识周围的客人。

　2、留客：留客的技巧分析，实在留不住时候送酒也要留住客人，注意所有赠送都要以个人名义送。

　十二、1:00—1:05 主管会议 十三、1:30—1:35 小组会议 十四、1:00—2:00 补台

　1、满场气氛飞扬和串台再收客：不分区域、更多的认识客人。

　2、开始无厘头文化：搞怪 3、体现“全场一家亲”文化：全场客人不分你我、开始玩疯。第四拨高潮：气氛度 100。

　4、往中场转台补中间台。

　十五、2:30—2:35 小组会议 十六、3:00—3:05 主管会议 十七、2:00—4:00

　补台 搞气氛：第五拨高潮：气氛度 90 留台 再次促销冲业绩

　 以上讲的只是客服部门，但是营销板块不只客服一个部门，还应该包含暗销部和专门的后半场部门。

　暗销部（场外客服人员）：10 到 15 人，多为美女，每天的工作就是去其它酒吧，以玩家的身份去认识客人，然后不断的引导客人过来玩。由于女孩子比较容易认识 VIP 客人，也容易引导客人过来玩，而且一般的酒吧对于美女都是免费招待。所以非常好操作。但是要注意：1、对她们的考核和管控要到位。2、认真学习防曝光的技巧。3、每 3 个人一组，每组和总监单线联系，防止连根拔起。4、每天不要让同一组人去同一家酒吧，要不断轮换。

　后半场部门：由 5 到 8 名左右形象好的男生组成，负责维护后半场过来的妈咪小姐、以及她们带来的客人，同时组织场内的气氛和补台。

　本来还有很多酒吧采用外营销，就是兼职，他们带客人来消费，酒吧直接给他们提成，但是由于这部分人不好管控，而且他们可能在很多场子挂职，既然能带客人来，也能将本酒吧的客人挖走。不忠诚，所以雷损建议慎重采用。

　酒吧管理独孤九剑第四剑—— 团队与执行力

　 如果把酒吧装修比作汽车的外壳与钢架，那么团队就是发动机，执行力则是发动机的汽油。没有执行力或者执行力不到位，再好的方案、点子、计划，都跟垃圾没有什么区别。

　 很多酒吧的失败，其实归纳在一起只有两个原因：一是方向错了，二是方向对了但是力量不到位，这两个原因都会导致到不了目的地。可笑的是，很多酒吧管理者只想的到第一个原因，于是在受挫后不断换方向，不断调整策略，结果越走越偏，完全不会去考虑是不是发力不够造成的。

　雷损走了很多家酒吧，确实没有看到几家执行力很好的团队：计划很完美，结果做出来往往变形。会说的人很多，会做的人少，发现问题的人多，解决问题的人少。每天班前会都会提出很多问题，结果问题一天天在重复。没有彻底解决。

　 团队与执行力是两个课题，但是又必须放在一起讲，因为两者息息相关，不可分割。

　 团队需要凝聚力，但是前提一定是要保证有足够的人才，所以要建立一条人才引进的渠道。而不是引进足够的人就高枕无忧了，因为人员一定会有各种原因的流失，如果没有没有足够的补充来源的话。就会引发一系列的连锁反应：人员流失会给留下来的人造成心理压力，工作负荷加大。由于员工偏少，管理者在推行培训和执行力的时候会束手束脚，怕员工继续流失。

　 增强团队凝聚力和执行力分为三个步骤：培训、监督、激励。

　一、

　 培训：

　 很多酒吧没有专门的培训部门，要不就是培训内容太空，不够全面与系统，太过随意，公说一套方法、婆说一套方法，把员工搞的很乱。日常培训除了要多用案例、实操演练法等，还要强调培训队伍的组建。其实每一个中高层管理干部，都应该是兼职的培训师，既然要带好自己的队伍，就要不断的言传身教。

　酒吧要想走品牌化和标准化的道路，培训的内容首先要标准化（考虑到一些岗位的特殊性，我们能定量的尽量定量，不能定量也要定性。反正就是不能没有标准，如果员工没有学到标准，我们如何指望他能够做到标准？）

　再来讲标准的形成：首先要建立各个部门、各个岗位的考核标准，这个考核标准，实际上就是我们要求员工做的，员工做到了百分之多少，我们对于他们的考核自然就会在他的薪资上面体现出来。这个标准要具备如下的几点：一是要清晰并且公平、做的多的人跟做的少的人得到的报酬是绝对不同的，二是不要与整个市场脱轨，简单说就是在考虑成本的前提下，要让我们的薪酬有市场竞争力。

　总结就是，我们给员工的培训不应该仅仅只是企业文化和规章制度、还要包括他的工作内容、工作技能、要告诉他每天的工作应该怎么做，做多少，先做什么后做什么，怎么和本部门或者其他部门员工配合，怎么才算做好，做不好会有什么处罚，不会做的要找谁帮忙，遇到意外要向谁汇报，谁有权力调动你去做标准工作以外的事，这些都要有标准。就像孙子兵法讲的，人即专一，则勇者不得独进，怯者不得独退。员工不断重复标准，就会越来越熟练，然后在熟练的基础上将标准升级，这就是熟能生巧。

　此项工作的责任人应该是一线每个部门的负责人和培训部门一起做出标准，然后做成培训教案，培训给中层管理者，再由他们去培训给员工，或者是直接培训员工。

　二、

　 监督：

　 培训只是教会员工怎么做，但是现实中就是有很多员工他会做但是为了图方便或者偷懒，就是不这样执行。所以想使标准有很好的执行，还必须有好的监督机制。

　 谈到监督就要提一下质检部（也有的酒吧由保安部负责监督）。如果每天班前会都会有人提出一大堆问题，执总去批评、去解决，结果第二天、第三天同样的问题又继续出现，那证明我们没有提高。

　根源在哪里，在任何部门都有标准的情况下，如果发现问题，质检部应该在不影响客人的前提下进行现场纠正，或者通知问题部门的负责人现场纠正，配合先解决问题。然后进行记录，下班后该奖的奖，该罚的罚。这个前期工作量会比较大，但是时间一长，从心里学的角度讲，员工就慢慢养成好的习惯，降低出错率，从而使我们向标准化快速的迈进。当然这也需要质检部本身具有很强的能力和对标准把握的程度，还有执行力。

　 质检部可以扮演一个公司制度和考核标准（也就是工作标准）的推手的角色，去监督整个标准的在运营中的执行情况，并进行跟踪反馈。同时场所也要形成一套监督机制。就是对于中层和基层干部施加压力让他们参与监督，比如用连带责任法，让他们对自己部门的问题进行自查自纠。确保标准更好的执行。

　三、

　 激励：

　 激励在管理中的重要性毋庸置疑。除掉监督，激励可以让员工更加自主的工作，更加自动的站在公司的角度处理问题。

　 我认为：激励应该分为两个层次，首先，上司要给下属树立一个榜样，才能去激励下属，如果下属对你的品格高度信任的话，你的话自会然带给他们心灵的触动。如果自己品格不好的话，下属怎么会服你呢？

　其次来说，上司给下属一些言语上的、精神上的、甚至物质上的鼓励和煽动，的确是可以达到暂时激励员工的效果，但是如果想让员工随时都保持高昂的斗志，就要让他们不断的互相激励，或者自我激励，换句话说，要让他们在一个不断受到激励的环境中生活与工作。所以，这就有赖于我们在公司内建立一种良好的氛围（企业文化真正的作用应该在这里显现出来，是我们高管刻意给员工营造的一种工作氛围，这样才不会成为空洞的口号）。

　人是非常容易被周围的环境影响的，人在某个特定环境中会被影响、被感动，电影里敢死队喝完一碗酒所有人把碗摔在地上的时候，立刻感到了一种男人的使命感，整个团队无人不泪流满面、热血沸腾，难道说这样的团队，打起仗来不能以一当十吗？举个例子，一个不**的人，如果他身边的同事朋友都**，那么，他很快就会被朋友影响去**，因为他生活在这个环境中，人都害怕被周围孤立，被朋友否定。同样道理，一个勾心斗角、矛盾重重的团队，会严重增加内耗、降低工作效率。而一个友好的、互助的、有着激情和良好氛围的团队，不仅可以使工作绩效成倍增加，战无不胜，而且可以增强员工忠诚度，试问这样的员工又怎么会轻易被挖走呢，他的好朋友、好兄弟可都在我们酒吧呢。

　还有我们常常讲让上司去激励下属，其实上司也是需要下属去激励的，这就是相互激励。

　 另外，我想讲讲目前很多酒吧中层干部普遍存在的问题，其实这也是很多店执行力不好的原因。前三点都其实提到了中层干部的重要性，在一个公司中，中层干部起着上传下达桥梁的作用，其实一个公司中层干部的能力与凝聚力决定了这个公司的执行力。他既参与决策，又参与执行。既要参与学习，又要参与教育，他既要有管理能力，又要有操作能力，既要成为基层员工的兄弟，又要成为他们的教练，既要凝聚团队、笼络人心，又要贯彻上面的指令与决策。这就要求他们要有很强的能力。

　 但是，纵观整个公司，能够达标的中层干部寥寥无几。为什么会这样呢，大家先看看我们公司以前的晋升和考核机制，你在某个岗位上做的好，并且人际关系处理的好。领导大腿一拍，就把你提上去了。但是实际上很多人不具备一个管理者的综合能力，做事做的好，不代表你具有一个豁达的胸怀，定台定的多，不代表你就会管人，举个例子，有很多客服主管以前都是定台能手。但是提升以后，不仅很多人团队没有带好，连定台量也下滑了一大半。

　或许有人认为一个主管、一个经理对于整个团队影响不大。其实公司各部门就像一个钟表一样，一个再小的齿轮会影响整个系统的运作，会造成整个公司的工作绩效大打折扣，从而降低整个团队的工作积极性。其实雷损个人觉得，如果想留住和激励这些定台高手，完全可以从他们的奖金上面来体现。没有必要拿公司的职务来牺牲，因为这会影响整个团队的积极性。如果实在是因为挖人的需要。那么可以挂空职，你要面子，要总助、副总给你当嘛，但是不能有实权。就像很多大的企业一样，工程技师可能待遇会比总经理更高，但是如果让他去带团队，那会搞的一团糟。

　如果因为某个员工技能出色，实在是想培养他的话，那么培训和考核机制一定要跟上，先让他接受公司管理思想和管理细节的培训，现在很多中层干部连公司的组织架构都搞不清楚，出了问题不知道该找哪个部门。这个也是目前没有做到但是正要做的，对于中层干部的培训材料要系统、详细、全面，要有标准，不能天马行空乱讲。培训完了经过考核才能真正上岗。

　 总之，经营和管理是分不开的，经营手法固然重要，但是没有好的管理是无法实施的，舞台创新、活动策划也很重要，但是没有好的管理，怎么会达到我们想要的效果呢，甚至就连创新，都是需要管理的，要有计划的发动全体员工去创新。

　 如果大家多去别的酒吧看看，就会发现，酒吧经营手法大同小异，从装修、推广、宣传、潜伏、挖人、挖客、炒作、氛围调节、促销、舞台演绎、活动策划、我们会的招，别人也会，我们能砸钱，别人也能砸钱。甚至我们做的不够好的，别人已经做的很好了。我们常常花很大力气去想办法引进营销、引进客人，但是没有好的服务和氛围来跟进的话，客人怎么会留的住？他们觉得不好玩的话，一样会离开。就像你用一个漏的篓子去摘桃子，你摘的再多也没有用，因为都慢慢漏掉了。可以思考一下，我们和别人竞争，核心竞争力在哪里？有没有很占优势的软实力呢？

　 比如——团队、和执行力。？。。。。。。

　酒吧管理独孤九剑第五剑—— 泡吧氛围的营造

　 有人说：音乐是酒吧的灵魂。有人说：美女是酒吧的灵魂。

　 可是不管音乐还是美女，都仅仅只是制造酒吧氛围其中的一个因素而已。所以雷损说：氛围是酒吧的灵魂。因为酒吧不是服务行业，是娱乐行业。酒吧卖的不是酒，是空气。

　 只要是泡过酒吧的人，一定都会知道哪些酒吧的氛围好，哪些氛围差。同样的装修，为什么有的酒吧让人觉得有品味，而有的酒吧却让人觉得厌烦？为什么有的酒吧能让人找到放松和激情的感觉，有的酒吧却让人坐如针毡？为什么有的酒吧低消一直往上抬，却天天爆满，有的酒吧却请客别人都不愿意去？

　一句老话说的好：酒吧是用来泡的，夜总会是用来卖的。所以，酒吧提倡激情与自由，一定会存在不确定因素，存在未知与神秘，这，也是酒吧致命吸引力的来源。

　了解了这个道理，就知道氛围该怎么打造了。打造酒吧氛围涉及几个部门共同配合：装修、舞台部、美女、其它所有运营一线部门（客服部、服务部）。

　一、装修：我很头疼为什么现在的酒吧投资者一个个的都把酒吧做成后现代工业风格、巴洛克风格（大家经常叫做 88 或者苏荷风格），其实这真的没有什么好模仿的。，既然别人都做那种风格，那为什么你不换种风格呢？装修不多讲：其实只要做工精细，装什么风格都无所谓，尽量选市场上少的风格。酒吧的成败不是靠装修。注意装修前市场调查，看看高档客人喜欢玩卡座还是半卡。散台每天客群数量怎么样。然后决定做多少大卡座和散台。

　 二、舞台部：许多酒吧舞台和策划分为两个部门，其实这根本应该是一个部门。舞台需要创意，而策划则需要舞台来表现，是不可分割的。

　 日常舞台流程：

　暖场时间以 RNB、蓝调为主，然后根据城市习惯的不同决定几点开始把音乐和气氛往上拉（一般是在 10 点半），然后打 REGGAE、FUNKY、混搭音乐等。这个是公认没有什么问题的。问题是很多酒吧的舞台部和客服部沟通太少，不太知道客人真正的喜好。酒吧是商业，一味的玩艺术是没有什么用的。只要客人不认可你的艺术，就算你把贝多芬请来生意也不会好。

　 当然也不能完全按照客人的意思走，那就没有特色了。我们一定要创造自己独有的文化，然后在满足客人的同时，慢慢灌输我们的思想文化，直至将客人培养出喜欢我们文化的习惯，这样，客人才会对我们场所产生依赖。我一直提倡把客人当情人，而不是上帝。因为上帝是最大的，只有你听他的，你没有说话的份。但是情人既要满足她，又要教育她、培养她。

　 在策划节目和活动的时候，注意上面两点，排出合适的节目流程。活动要富于想象力，娱乐的概念是无限的，没有什么不可以尝试，想象力有多大，舞台就有多大。每个月做一两场大的活动，同时每周一次固定的活动，或者怀旧为主题，或者性感为主题，或者激情摇滚为主题。活动细节这里就不详述了。

　三、美女：由于第一剑里面已经说到了这部分的操作方法，这里就不重复了。

　四、客服部、服务部等其它运营部门：先讲一个原理。客人对于氛围的感知，除了在酒吧里面的视觉（灯光、节目、时尚的吧友）、听觉（音乐）、触觉（杯中的冰块）、味觉（酒水小吃果盘的味道）、嗅觉（酒水的气味、场内喷香机等）这五感的享受外，还有非常重要的——第六感的享受，就是感觉。感觉是个很奇妙的东西，试想，当你置身在一个环境中的时候，除了上面的说五感，影响你的情绪的，还会有这些：周围人在做什么、以及他们对你的态度、周围人所形成的气场会直接影响你的心情。所以，要求我们其它部门的员工要主动的配合舞台部节目做气氛，挥手呐喊，把气氛推向高潮，把客人的心情推向高潮。

　另外要注意的是：很多酒吧认为做到这一步就够了，其实还有很重要的一点不能忽略，就是要让客人尽可能的和周边的客人、员工熟悉起来，这样客人才玩的开，也才能找到激情释放的感觉。为什么呢？试想你如果处在一个陌生环境中，周围的人你都不认识，你会好意思放的开来玩吗？所以要让客服部员工主动的去串台，认识更多的客人，并且将他们链接、拼桌、互相介绍。

　 还有台位的安排也会影响场内气氛：比如将男客人和女客人交互安排位子，方便他们认识或者拼桌（不要搞得一边一堆男的或者一堆女的）。比较时尚的年轻人和老外安排在舞台前面，他们会自发的上去跳舞，营造好的气氛。喜欢酒后闹事的客人安排在角落，防止和别人冲突。有消费能力而且要面子的客人安排在隔壁桌，这样他们为了面子会互相拼着买高档酒。这些现场运营的小技巧在这里就不详述了。

　 总之，氛围是真正能使客人记住一个酒吧并选择一个酒吧的东西。如果只是一味的挖营销挖客人、没有好的氛围来留住客人的话。就好像用漏水的桶装水一样，水是永远装不满的。只有用氛围留住老客人，加上散客不断流入，才能使桶里的水越来越多。

　酒吧管理独孤九剑第六剑—— 如何击败强大的 竞争对手

　 任何时候，经营都不是孤立的存在的，不要以为做酒吧管好自己的场子就行了，因为你无法保证不断有竞争对手踏入这个行业、这座城市。如果没有好的应对策略，等到你的员工和客人被挖走、场子变冷的时候，就悔之晚矣。

　如果把竞争对手分为两大类的话，一类是成熟的对手，一类是幼稚的对手。成熟的对手指做过酒吧或者管理比较成熟的团队做的酒吧，幼稚的对手指一些行外的投资者头脑一发热，随便听了个管理人员的话就砸个一两千万下去开家场做，也不管什么时候能收回成本。如果碰到的是成熟的竞争对手，因为对方一般是按套路出牌，而且比较理性，还好对付一点。要是倒霉碰到幼稚的竞争对手，不计成本的猛砸钱跟你打，那才真的叫头痛。

　面对一家或几家刚刚杀入本市的竞争对手，可以采取的策略有多种，可以选择用哪一种，或者是选几种综合运用。在决定策略之前，希望大家多读孙子兵法。

　这里的情况，只限于我方酒吧已经属于正常经营阶段，而面临新开酒吧威胁的时候。

　一、了解对手

　任何行动都要从了解对手开始：对方老板什么背景、什么实力？做场子什么心态，是想做家赚钱的场，还是想做个名气？还是用来洗钱？聘请了什么样的管理人员或者管理团队，他们的做事风格与能力？场子的市场定位，预计开业期限。等等等等。

　二、间谍战

　抓住他们在我方挖人的机会，放几个反间进去，一是用来了解竞争对手，二是在他们筹备的团队差不多的时候，来个策反。注意放进去的人一定是忠诚度极高的人，不然收不回来就麻烦了。

　三、反间

　如果你的酒吧让竞争对手觉得有价值，他们一定会放卧底在你场所上班，按照常理，他们会在开业前两三个月把人放进来，开业前一星期到十天内收回去，所以要特别留意这段时间入职的人，多分析调查，必要的话找个心腹假装和自己不和，在场子里面暗查。

　四、声东击西

　对于已经确定要走而你又想放弃的人，假意涨他们的工资，按照行规，他们去其它酒吧，其它酒吧会将工资补给他们，而且会抬高他们的工资，这样一来，会给对方造成成本大大增加，而且给对方造成的工资问题不仅仅是成本问题，因为工资一旦涨上去，很难降下来，会造成对方酒吧其他人心里不舒服，打乱对方团队的平衡。

　 五、签协议

　可以给员工签竟业协议，有实力的老板可以用变相警告的方法，不过这两种方法要慎用，因为会给员工心理造成伤害。

　 六、增强凝聚力

　 组织员工进行拓展活动，增强团队荣誉感与凝聚力，培养感情，多推销希望，让员工觉得有发展空间。此项工作多多益善。

　 七、凝聚客人

　 推广会员卡，组织会员活动，并在对方开业一个月期间内，组织回馈客人的各种赠送活动，因为酒吧就是这样，只要让他们开业一两个月内火不起来，他们基本就废了。

　 八、宣传负面口碑

　 对方酒吧一定会在开业前用各种途径宣传好的口碑，运用我们的员工来给客人宣传他们的负面口碑，再由客人宣传给朋友。这种方法也要慎用，因为操作不好，会变成帮对方做宣传。

　 九、避实击虚

　 如果遇到了非常强大的对手：投资大、装修好、宣传强、管理强、资源足。实在无法硬扛时，只有采取迂回战术，先稳住团队，维护好老客人。缩减成本以求生存，然后放卧底进去，造谣生事、挑拨离间，以待生变，因为没有绝对完美的酒吧，也没有绝对信任的团队。只要一两个月内，对方会在巨大的成本压力面前，内部必然出现问题，此时我们再拿出一定资金来，进行炒作和引进资源，有条件的话可以做局部装修。会起到事半功倍的效果。

　 十、变化万岁

　 如果以上方法都失效，对方又无懈可击时，此时会因为新场所的吸引，老客人会渐渐流失。此时如果老板不想拿太多资金出来装修或者硬扛的话。应该及时调整客群战略，把对方的蛋糕让给他们，我们去取另一块好取的蛋糕。不能坐以待毙。能不能做到市场第一不重要，毕竟，能帮老板赚钱才是硬道理。

　酒吧管理独孤九剑第七剑—— 谁拿走了你三成的营业额？

　 飞单这个词做酒吧的都不陌生，说实话飞单不是行为人的错，是管控不到位造成的。人性本贪，管理漏洞太多的话，下面想不飞单都难。那么一个场所飞单能飞掉多少营业额呢，我的调查结果是：管控不严的，可以飞掉三成，本人见过服务员靠飞单买房子的。

　 可以涉及到飞单的部门：服务部、收银、营销、出品吧、仓库、采购、咨客、工程部。其中服务、收银、营销、采购四个部门是可以单独操作飞单的。而其它几个部门，只有和别的部门配合才能做到。

　各个部门可能存在的飞单方式和**如下：

　一、服务部 1、报大低消，报高软饮、果盘、小食等价，赚取差价。

　2、自带酒水入场自行贩卖。

　3、私自去出品部拿果盘、小食，而说是权限人员吩咐 4、将回收的啤酒软饮私藏在更衣柜或者其它地方，伺机卖掉。

　5、将充公酒私自存酒，携带存酒卡。伺机卖掉。

　6、在收到客人钱后，不开单，直接去其它桌上假装收瓶子，偷啤酒或者饮料卖给客人。甚至直接把本桌客人饮料藏起来再卖给本桌客人。

　**方法：存酒安排专人负责，不经服务员的手。督察部加强巡查，查单和实物。不定期检查更衣柜，每天随机抽查两名服务员搜身，发现存酒卡和现金以飞单处理。一定要有传送部。落实服务部经理责任制，因为很多时候飞单服务部经理都很熟悉，只是懒得管。同时建立举报制度。

　二、营销人员 1、客人点单变为请总办赠送，贪污现金。

　2、自己直接用签送权飞单。

　 **方法：营销人员不准接触现金，收回酒水签送权，找领导签送时候，酒不可以是一打或者一打的倍数。营销人员上班不准带存酒卡。

　三、收银 1、故意多开发票，将发票带出去变卖。

　2、每天提前结单，然后第二天用手工补单的方法，把第一天消费算入第二天，让稽核无法查清楚。

　 **方法：第二天补单不得用手工输入，结单后点单的，每点一笔要服务主管级签字登记。单独送财务。开发票时候要有订台人和服务员签字登记。

　四、采购 1、很普通的方法：报差价，拿回扣。或者货物以次充好，以便宜充贵。

　 **方法：在此岗位上面安排自己心腹之人。还有就是总经办经常去查市场价，并对供货商进行暗访。

　五、服务部配合出品吧台 服务部配合吧台是绝佳的飞单组合：

　1、吧台私自从外面带酒水进来，存放在吧台，串通某服务员伺机卖掉。

　2、吧台将回收的充公酒少登记，然后托服务员变卖。

　3、吧台将客人过期的存酒不登记充公，直接延长存酒卡期限，委托服务员变卖。

　 **方法：将吧台钥匙回收，由财务保管，每天班前由财务给吧台开门，班后吧台自己锁门（用无需钥匙就能锁的门锁）。在营业期间吧台前面必须有督察队员在岗，如果有酒水要进吧台，督察必须检查仓库开的出库单，并核对数量。每次吧员从外面拿存酒或者充公酒进

　吧台，督察必须检查有主管签字的充公单或者存酒单，并核对数目。所有充公酒和存取酒由专人负责，楼面主管级做一份账并做好跟踪，吧台做一份账，分别交财务。财务每天核对，存酒卡无总经理签字不得延期，而且吧台每天将存取酒更新记录交财务，财务及时跟踪到期的存酒卡是取出还是充公。

　六、仓库配合吧台 1、吧台人员先从外面带酒水放在仓库，仓库出库时，酒水多的情况下，乘机搬进吧台。

　 **方法：督察必须对搬进的每件酒盯仔细。

　七、营销配合服务员 1、合伙给客人谎报价格，或者有意隐瞒本日优惠套餐。

　2、服务员收了钱后找营销人员签送（不一定是找本桌订位人签、可能找其它营销人员签），然后分钱。

　3、利用公司发行的各种优惠卡或者赠送卡飞单。

　 **方法：严格控制各种优惠卡和赠送卡的使用流程，如果赠送酒是由传送送上桌，酒送到时候一定要对客人说“这是我们营销经理某某给您赠送的多少瓶酒，祝您玩的开心”观察客人反应。

　八、咨客配合营销 1、将散客计为某营销人员订位，而创高业绩，拿好处。

　2、利用后场转台为营销人员的订位而累单，导致提成和拿好处。

　 **方法：严格执行订台制度，将改台权限控制在高管手中。客人进场后已经开台的，不能擅自改为营销人员定位，除非高管核实。营销人员不得在门外迎客。

　九、收银配合工程部 1、很多系统，收银是没有办法改数据的，只有通过工程部技术人员才能修改，如果二者联合，就可以将当晚收银数据篡改，然后分钱。

　 监督方法：系统修改的密码要控制在财务手中，稽核部加强对收银的审核。

　十、管理人员串通员工

　 这就是很头痛的问题了，如果是这样的话，很难查，及时查到也很难找到证据。只有通过放钩子——就是内部卧底去查，找一两个亲信，放入各个部门去刺探情报。这种方法很有效，也使用于上面九点的调查。

　如何加强酒吧 员工凝聚力

　酒吧的员工是所有行业中流动率最大的之一，也有很多人说，酒吧里的人太现实，只要有钱，哪里都去，只要有人出高薪，屁股一拍就走人。然而十几年的经验告诉我，事实并非如此。真正会这样的人毕竟是少数，而且在任何一个行业里都会有。

　 想要知道如何让凝聚员工的心，就应该先知道员工真正想要的是什么。员工为什么会离职，至少是必须知道员工的心态是什么。

　一. .

　 员工离职的原因：

　a.

　 在公司里得不到信任感 b.

　 与领导有直接间接的冲突 c.

　 得不到领导的信任 d.

　 对店里的经营方式保持怀疑 e.

　 受到客人的骚扰 f.

　 与店里的人员谈感情 g.

　 怀疑店里持续经营的能力 h.

　 对自己的未来得不到保障 i.

　 赚不到钱 j.

　 有更好的去处

　 二. .

　 员工的心态：

　1.

　 求高薪不如求稳定 2.

　 稳定且长期的工作较容易赚到钱 3.

　 较高的工资不代表较稳定 4.

　 宁愿工作时间里是快乐的，做得越久的地方，越熟悉的地方，工作起来越快乐。

　5.

　 希望自己能有表现和升迁的机会 6.

　 如果有未来，会在这里付出心力以求得机会。

　7.

　 要走大家一起走，自己一人就不会离开。

　8.

　 如果我离开能拉走多少客人？ 9.

　 去的地方和这里比起来难...

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