《商务谈判》标准版课程教案全套-第5章,商务谈判结束
《商务谈判》精编标准版课程教案全套-第 第 5 章 商务谈判的结束
《商务谈判》课程教案首页 授课教师
班级
学时 4 授课日期
主题或任务 项目四
商务谈判的结束 课型 专业课 授课地点 ●多媒体教室○企业○专业教室○实训室 教学目标 知识目标：了解商务谈判结束的时机。掌握商务合同的主要内容以及撰写、阅读合同应 注意的问题。
能力目标：能够准确把握结束谈判的时机并促成交易实现；能够撰写商务合同。
素质目标：具备从事商务洽谈工作的基本素质及相关的法律素养。
学习内容
1.结束交易的时机 2.促成交易的策略 3.撰写商务合同
重点难点
重点：
促成交易的实现
难点：
撰写商务合同
教学方法 ●理论讲授 ●小组讨论 ●项目教学 ○任务驱动 ○参观教学 ○模拟教学 ○实验实训 ○演示教学 ○其他
素材资源 ●文本素材○实物展示●PPT 幻灯片 ○音频素材○视频素材○动画素材 ●图形/图像素材●网络资源○其
他 教学设计 1.回顾：商务谈判的主要内容 2.分析：交易磋商结束的时机及表现 3.小组讨论：促成交易完成的策略技巧 4.小组活动：撰写商务合同 学习评价 ● 行为表现
● 课堂作业
○ 测验测试
○ 制作作品
○ 其他
作业题目 促成交易完成的策略有哪些？撰写本团队的销售合同书。
双语教学
系（部）：
教研室：
教研室主任签字：
年
月
日 项目四
商务 谈判 的 结束
教
学
内
容
教学活动及要求
【课程导入】
1.案例介绍：为什么没能签订合同？ 2.讨论：谈判结束的信号在哪？
任务一
谈判结束时机的判断与结束方式
一、结束谈判的方式
在商务谈判经过艰苦卓绝的较量之后，其结果往往会出现三种情况，即：成交，中止和破裂。
1．谈判成交 谈判成交是指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的学生讨论：
发现谈判结束的信号，寻找促成交易的方法。
讨论：
结束谈判需要考虑哪些因素？
意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。成交标志着谈判双方都是胜利者，这就是成功的谈判。
2．谈判中止 谈判中止是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。
3．谈判破裂 谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，使得交易不成功，双方或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。
二、结束谈判的时机
1．看交易条件 交易条件是指与交易有密切关系的所有条件的总和。
2．看谈判时间 时间对于谈判来说是十分重要的，不仅决定了谈判的消耗程度还影响了谈判项目的市场占有情况，因此，谈判必须在一定时期内结束。如果失掉对市场的占有或付出高昂的代价的谈判都是毫无意义的。
3．看磋商策略 谈判过程中有多种多样的策略，如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结，这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。
三、结束谈判的原则
1．彻底性原则 2．不二性原则 3．条法原则 4．情理兼备性原则 四、成功结束谈判的方法
1．适时分手法
提示：
学会察言观色。
重点：
必须准确理解和掌握结束谈判的原则。
学生讨论：
在谈判接近尾声时，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，引导对方怎样看待这个交易，并重复交易条件的细节和其他一些注意事项，这样做可以防止对交易条件感到后悔。但是，在此阶段，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
2．建议结束法 当谈判双方对于谈判的目标已经没有原则性分歧，而一方表现出对某些细节上举棋不定，难以抉择时，有经验的谈判人员会给对方一些建议，调动顾客决策的积极性，从而推动谈判结束。
3．比较利益结束法
比较利益结束法就是用谈判成交前后获得的利益作比较，让对方认识到成交带来的好处，促成对方签约的决心。
4．综合利益结束法 综合利益结束法就是突出利益损失，促使对方做出决定。这种方法强调：对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。
5、断货成交法 断货成交法是指谈判人员利用人们的从众心理来促成交易完成的一种方法。
6．诱导结束法 诱导结束法是指谈判者以逻辑推理的方法，用一连串的问题，引导对方对谈判议题加以思考。问题的设计要使对方对总是给予肯定的回答，在一系列的问题提完之后，对方便会在谈判议题上做出某种决定。
课后思考:
1．你通过什么方式判断谈判即将结束？
2．你认为谈判应遵循什么原则？ 日程生活中都用过哪些方法？ 效果如何？ 怎么用会更好？
3．你觉得怎样结束谈判才是最好的方法？
任务二
签订谈判合同 一、结束谈判的准备 （一）整理备忘录 备忘录是记录谈判过程的最好方法。结束谈判的准备工作中很重要的一项工作就是收集整理备忘录，备忘录应涵盖所有的谈判成果。
1．什么是备忘录？ 备忘录，是指在买卖双方磋商过程中，在某些事项达成一定程度的理解与谅解或一致意见时，将这种理解、谅解、一致意见以文字的形式记录下来，作为今后进一步磋商，达成最终协议的参考，并作为今后双方交易与合作的依据。
2．备忘录的特点 （1）内容的纪实性。
（2）表达的要点性。
（3）称谓的特殊性。
3．备忘录的结构和写法
（1）标题 备忘录的标题有两种写法：一种直接写文种名称，即《备忘录》。另一种由单位、事由和文种组成。
（2）导言 导言部分简单记录谈判的基本情况，包括：谈判双方单位名称、谈判代表姓名、会谈时间、地点、会谈项目等。
（3）正文 备忘录的正文要全面记录双方的谈判情况，包括：讨论的事项、一致或不一致的意见、观点，以及双方做出的有关承诺。正文内容通常采用分条列项的方式加以记录。
（4）落款。商务谈判备忘录落款一般要有各方谈判的代
【案例：备忘录范例】
这部分是本节课难点。
1. 引导学生看懂备忘录。
2. 把握备忘录的结构及内容。
【写作训练】
根据案例素材，撰写相关备忘录。
表签字、标明时间。
（二）谈判成果回顾与总结 1．成果回顾 谈判成果回顾与总结是结束商务谈判的又一项重要工作。当谈判进入到最后结束阶段时，就要为订立合同做好充分的准备，谈判成果的回顾实质上就是对整个商务谈判备忘录的全面整理过程。
2．谈判总结 在每一次的谈判结束之后，谈判人员还要善于对所进行的谈判作出总结。因为，对谈判人员而言，每一次谈判都是一个练兵的机会，也是今后谈判的借鉴，所以，总结经验教训，便于以后更好地开展工作。
二、起草商务合同
（一）起草商务合同的基本要求 1．合同结构必须完整，应涵盖全部交易条款和履行合同的基本要求。
2．合同内容必须具体、明确，措辞简洁、准确。
3．合同中要明确违约责任的划分标准，对违约责任规定得越详细，越能促使双方很好的履行合同。
（二）商务合同的内容与格式 商务合同一般由三个部分构成：约首、正文、约尾。
第一部分：约首。
约首是合同的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。
第二部分：合同正文。
合同正文是整个合同的全部精髓，商务谈判的目标全部集中于此。
【案例：采购合同范例】
1.分析合同内容结构； 2.把握合同撰写的基本要求。
这部分要以条款的形式，详细列明谈判双方交易的商品名称、数量、规格、价格、交货的时间地点、付款的时间方式、免责条件、争议解决方式等核心问题。
第三部分：约尾 约尾主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号等，并标明双方当事人的签字之处。
三、起草商务合同应注意的问题 1．合同主体要合格 2．合同的标的要合法 3．合同条款要具体、明确，不能含糊不清。
4．合同形式要合法 5．合同的格式和文字要规范确切
课后思考:
1．你认为怎样做才能最好的记录谈判的过程呢？
2．你认为谈判总结能起到什么作用呢？
3．你能描述商务合同的内容与结构吗？
【实训：起草商务合同】