《营销管理》读书笔记3篇
《营销管理》读书笔记1 1、营销的重要性。 当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快下面是小编为大家整理的《营销管理》读书笔记3篇,供大家参考。
《营销管理》读书笔记1
1、营销的重要性。
当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略……。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力，国有四大银行资产雄厚，规模已达世界五百强，却始终不能站在客户角度，满足客户需求，屡遭客户诟病，规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求，采取很多创新举措为客户服务，因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终以一款V3产品来打天下，对客户变化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、时尚、应用软件*台）而无动于衷，最终被第一次做手机的苹果，以及HTC等公司追上，市场份额大幅度下降，只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。
2、4P
营销的核心在4P，产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
结合到房地产行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品，在销售工作中，根据市场、产品、客户及开发商目标而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式，开发商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道，促销方面，通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就形成了一个完整的房地产市场营销活动；
3、STP
市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning)是构成公司营销战略的要素。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
结合到房地产营销工作来看，我们把整个市场的客群划分为多个细分市场，根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身贵族、三代同堂等，或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是根据产品特征来确定对应的细分市场，如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族；郊区高层大盘，产品多为小两房、三房，对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族…..。
房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位，如何找到差异性，如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。
4、价格
价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定价目标，这涉及它用产品提供物来完成的任务(生存，最大的当期利润，最高的当期收入，最高的销售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位)。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就超高。第三，公司要估计在不同的产量水*上，以及随着生产经验积累的不同的水*，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考虑竞争者的成本、价格和提供物。第五，在成本加成定价法、目标利润定价法、认识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后，公司要选定它的最终价格，用心理定位的方法，考虑其他因素对价格的影响，公司定位政策和价格对其他各方的影响。
结合到房地产营销工作中，价格报告的撰写上，我们的框架也应该是遵循这六个步骤，首先应该和开发商沟通好目标，是利润优先，还是速度优先，合理制定开盘销售率及价格预期目标；第二分析在各个价格区间上能达到的销售率，以便开发商做出选择；第三，估算在项目营销的各个阶段，实现的利润情况，这就涉及到价格策略，是高开低走，还是低开高走，还有在不同的开盘销售率情况下，后期的价格如何调整的策略等；第四，分析周边竞争情况；第五，对于核心均价的制定上，在市场比较法、产品比值法等方法里选择科学的定价方法；最后考虑其他因素对价格的影响，对价格进行微调。除此之外，房地产项目的定价为力求严谨，会增加一个价格验证的过程，同竞争楼盘同等户型、同楼层单位进行对比，验证定价是否有竞争力；
5、产品
产品有五个层次，最基本的层次是核心利益，即顾客真正所购买的基本利益或服务。第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品。在第三个层次，营销者准备了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条件。在第四个层次，营销者准备了一个附加产品，即包括增加的服务和利益，它能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。在第五即最后一个层次，营销者准备了潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。
结合到房地产项目上，我们也应该从产品的五个层次对楼盘进行解析，就楼盘来说，核心利益在于“家、居住”，基础产品即房屋空间、户型、景观、建筑等；而第三个层次，客户期望房子能有好的朝向、通风采光、主卧客厅朝南、户型方正、交通便利等，第四个层次，客户希望楼盘能有和谐的社区文化，能有丰富多彩的业主联谊活动，居住的都是高素质的`人群等。第五个层次，低碳、环保等设计建造理念等。
6、营销战略
营销战略取决于该公司是否是市场领先者、挑战者、追随者或补缺者。
市场领先者采取的策略：
1、为了扩大市场总需求，寻找产品的新用户、新用途和更多的使用法。
2、为了保护现有的市场份额，采用多种防御方法：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、防守反击、运动防御和收缩防御。
3、努力增加其市场份额。
作为策划代理行业的领先者，世联地产亦采取以上三个策略，为扩大市场总需求，采取创新的服务模式：“咨询（顾问策划业务）+实施（代理销售业务）”的经营模式，研发出华房数据*台、世联建筑研究中心、创新的营销顾问服务模式等；为了保护现有的市场份额，采取阵地防御，巩固三大业务中心，对二线城市逐步深入发展，以功为守，进入全国20多个大中城市，发起主动进攻；努力增加其市场份额上，上市扩军，大规模校园招聘，收购山东最大代理公司，努力增加市场份额；
市场挑战者选择5种进攻战略：正面、侧翼、包围、绕道和游击，以及它们的组合进攻。作为特定的进攻战略，挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低所有的制造成本可密集广告战略。
中原地产作为代理行业的挑战者，很多业务上就采取价格折扣、改进服务、降低成本等策略来赢得竞争；
市场追随者是希望维持其市场份额和*稳行驶。其采取的策略有：仿造者、紧跟者、模仿者、改变者。
目前市场上大量的山寨手机，在技术、资金、人才等方面都无法和领先者、挑战者竞争时，就采取了市场追随者策略，大量模仿苹果、诺基亚最新款手机，凭借最新造型、低廉价格来赢得竞争；
市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场片的公司。补缺的关键是专业化。补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域：最终使用、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量/价格水*、服务或渠道，多种补缺一般比单一补缺更有优势。
三防手机、女性手机、音乐手机、廉价航空、网络炒作公司等都体现的就是补缺者通过选择特定的产品细分市场，通过特色来赢得竞争优势。
《营销管理》读书笔记2
今天正式进入《营销管理》的正文。第一章－－21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。
知道些概念：
1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。真是个极高的要求啊。
2、营销是在交换、交易的基础上的。但是交换和交易一定是在*等、自由交换（可以自由接受或者拒绝对方的产品）、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。可是我们的这样行为好多啊。
3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。反过来理解为：商品营销、事件营销……不过信息和观念营销是个新概念。举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。结论是信息一样可以生产和营销的。这个是个惊人的认识。露华浓（应该是个化妆品公司）的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的*台。这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。
4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和*市场。消费者市场（我认为就是个人市场），主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。非营利和*市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。
5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。这个理论我认为很重要。文章举了车的例子，这个我不多说了，读者可以发挥想象了。
6、全面营销。昨天说了全面营销，我也囫囵吞枣，今天弄清楚了具体的含义。
关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动，要让个环节都得利益，都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。
整合营销就是4P＋4C，不多说了，基本常识了。昨天理解为3P，这里改正。
内部营销：这个概念以前比较模糊。就是要让公司内部的部门都能够为营销出力，认同营销方案。并且说内部营销比外部营销更重要。说了2个问题：一个是永远会出现得问题，销售认为价格高、任务重，宣传认为现在的宣传手段不能达到要求，与品牌经理的要求不一致等等。这个问题得解决只有一个办法就是让大家都从顾客得角度来调整。厉害吧，我们也多次遇到，大家争吵不休，可是书上早就有写，看来开卷有益啊。
最后是昨天最不清楚的社会责任营销，其实到是简单。我理解就是大公司做营销活动时，要多从社会道德和社会关注的社会问题入手，*衡利润、消费者、公共利益得关系。举麦当劳的例子：麦当劳为了改善其产品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活动，但是这些公益得活动也是热点事件，从另一方面也提高得麦当劳得知名度。这个让我想起了98年洪水，康师傅免费给灾区送了很多方便面，企业形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得销量大增，也奠定了方便面市场得老大地位。看来做营销的，的确要大处着眼，高瞻远瞩啊。呵呵。挺起来好像领导人。
7、营销视野里讲了互联网的力量。互联网让顾客的议价、渠道、方便、比较更广泛更方便，是极其需要给予足够关注的。
后来，“战略”这个词的词义被人们引申了，目前至少有三种引申义：第一种引申义指的是对企业竞争的整体性、长远性、基本性谋划。无论是安索夫的《企业战略论》，还是迈克尔·波特的《竞争战略》，就是对“战略”第一种引申义的具体运用。对“战略”含义的第一种引申具有重大意义，否则，人们就很难思考与交流企业竞争战略问题，而这个问题对企业而言是非常重要的。“战略”的第二种引申义突破了企业竞争领域，泛指对各种行为的整体性、长远性、基本性谋划，例如，*经济发展战略，某些城市或地区经济发展战略，某些行业或产业发展战略，某些地区招商引资战略，某些企业的发展战略、营销战略、技术开发战略，以及战略重组等等，就是对“战略”第二种引申义的具体运用。“战略”第三种的引申义，指的不再是对某种行为的整体性、长远性、基本性谋划，而是指谋划出来的某个重要结论。例如，我国提出的“科教兴国”战略、“可持续发展战略”、“走出去”战略、“城镇化”战略、“西部地区大开发战略”、“人才战略”，以及许多企业提出的这个战略、那个战略，就是对“战略”第三种引申义的具体运用。
“战略”既然已经有了好几种含义，那么在探讨“什么是战略”的时候，应该首先声明要探讨的究竟是哪一种“战略”，否则人们很难统一对“战略”的认识。
有一个点需要指出：把“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”视为“竞争战略”的三项内容之一，存在着逻辑方面的毛病。因为“定位”本身就是在“取舍”，“定位”与“取舍”存在包涵关系，而存在包涵关系的两个方面的内容是不能被并列的。
还有一个点需要指出：把搞好“配称”即搞好各项运营活动之间的“关联”，或“建立一个环环相扣、紧密联接的链”，视为“竞争战略”的三项内容之一，也存在着逻辑方面的毛病。竞争战略实施需要管理但本身不是管理。搞好“配称”虽然依赖管理，但不宜把这些管理都囊括在“竞争战略”之中。如果这么囊括的话，恐怕“竞争战略”的内涵就过大了。迈克尔·波特在文章开始，就特别强调了企业的“运营”与“战略”的区别，在这里却又把“管理”与“战略”混淆了，实在令人费解。
全书围绕理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面展开。每一章的内容也有了较大调整，加入了更多新概念、新观点，同时更新了相关的案例和补充材料。每章内容包括章前导入、营销视野、营销备忘、教学案例、章末练习几个方面……
菲利普·科特勒，是国际知名社会营销学专家，现为美国西北大学S·C·庄臣父子公司助的杰出国际营销学教授。科特勒博士荣膺过多项营销学大奖，是多家大公司的营销顾问。他所撰写的13本著作先后以15种文字出版。《营销管理》是全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的《圣经》，亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作。本书作者把营销学管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域。
在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中，本书强调和提出了“新经济中的适应营销”这一概念。作者认为，技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济，公司和营销人员要想获得成功，就必须采用新的思维和开展新的实践活动；公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。
1．新经济的定义
数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力，消费者行为已经发生显著的变化，正所谓今非昔比。
购买力的巨大提高：更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息；
轻松的互动订购和接受订单；比较商品和服务的功能；
同样，今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力。
公司能够在更远的距离运作大量的新信息和销售渠道，以促使它们的生意和产品；公司以收集关于市场、顾客、预期顾客和竞争者的更完备的信息；公司可以便利和加快员工的内部交流；公司可与顾客和预期顾客进行有效的双向交流；
2．公司对待市场的导向
社会中存在着六种竞争的营销观念，各种组织都是在某个观念的指导下从事其营销活动：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。
2.1生产观念
生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一，该观念认为，喜爱费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型的管理层总是致力于提高生产率和广泛的分销覆盖面。他们认为消费者主要对产品可以买到河价格低廉感兴趣。这种导向在发展*家是有意义的，那里的消费者对获得产品比他的性能更感兴趣；有些公司想要扩大市场时也采用这种观念。
2.2产品观念
产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型企业里，高层管理者总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日趋完善；这种公司在设计产品时相信自己的工程师指导该怎样设计和改进产品，他们经常不让或很少让顾客介入，甚至不考虑竞争者的产品。
2.3推销观念
推销观念是为许多企业所采用的另一种观念，它认为，如果消费者和企业顺其自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极促销；该观念同时认为，消费之通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要好话去劝说他们多买一些产品。即营销就是销售更多的商品给更多的人，获得更多的收入，从而赢得更多的利润。
推销观念被大量地用于推销那些非渴求品，如保险、百科全书和墓地。
2.4营销观念
营销观念认为，实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念基于以下四个方面：目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。
整合营销包含两个方面，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调；营销必须能使公司其他部门接受“思考顾客”的观念。营销观念的盈利能力指一个公司应靠比竞争者更好地满足孤苦需要来赢得金钱。
2.5顾客观念
越来越多的公司为不同的顾客提供不同的商品、服务和信息，实施营销观念的公司在顾客细分的层次上工作，收集每个顾客的信息：过去的交易、人文和购买偏好。通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值，捕捉每个顾客消费的大量信息，并希望借此获得利润的增长。
2.6社会营销观念
社会营销观念是基于营销观念，要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题，*衡和评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理，但实际掌握和融合进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多，尽管书中反复论述这些信条的重要性.习惯一：积极主动:一个对自己负责的人，才有可能对他人负责；一个人有自己的原则和价值观，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充满激情和活力，就会感染周围的人。每个人选择创造自己的生命，也是每个人最基本的决定。
习惯二：始终不渝：有时，人最难的就是坚持最初的梦想。
习惯三：要事第一习惯四：双赢思维去
习惯五：知彼知己。
习惯六：兼收并蓄汇习惯七：全面发展。
销售攻心术
诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵，诚信不但是销售的道德，也是做人的准则和根本。它历来是人类道德的重要组成部分，在我们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。
赫克金说过一句名言：要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才是成功的根本销售人员销售行为四戒：
1、不夸大事实
2、三思而后言
3、用宽容调和矛盾
4、别为他人做掩护。
《营销管理》读书笔记3
各园区代表赴山西省工业设备安装集团有限公司参加由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，授课老师就营销的未来、创新与营销、装配式建筑市场营销、招投标管理等四个课题进行了讲解，具有极强的指导意义。
在科技发展日新月异的今天，传统营销模式已无法满足市场需求，就如开班仪式上越总所讲的，5G时代的到来，营销模式也发生了转变，传统营销模式故为根本，迎合数字化、信息化的营销模式，才能在以后的市场中占有优势。相比于以前的报纸、电视广告，现在的社交*台、购物APP，更受消费者的追捧，例如在淘宝网购买商品，消费者只需参考商家信誉、产品销量以及买家评论，便可对所需购买的商品有具体了解。正如李老师所教授的，装配式建筑市场营销的转变，首先我们要做的是找准新思路，确立新格局，把握新定位，将原有的做构件、做项目、做销售转变为提方案、做产品、保服务。以客户为中心，建立优质的客户群体，维护稳定的客户资源，坚持合作共赢的经营理念，将客户升级为合作者。
在招投标工作中，我们一定要遵从公开、公正、公*、诚实守信的原则，严格按照《中华人民共和国招标投标法》依法开展工作。以往传统的招投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，涉及招标方、投标方、监管方、代理方等多个角色，其中的规章制度繁琐，操作流程复杂，采购周期较长，整个运作成本高。往后我们要对招投标工作进行改进，向电子招标转型，把传统招标、投标、评标、合同等业务过程全部实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式，同时具备数据库管理、信息查询分析等功能，是一种真正意义上的全流程、全方位、无纸化的创新型采购交易方式。
市场营销是企业盈利的根本，保证产品质量、优化产品设计是企业做强做大的动力。虽然我工作已有38年，但此次参加培训，仍让我感到耳目一新，在园区未来的工作中，我们必须保持不断探索、勇于创新，以客户为中心，将我们的企业做成山西乃至全国的一流装配式产业园区。
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