创业者注意力配置的适应性演化机制——基于交互视角的多案例研究
邢 蕊， 陈 浩， 黄 昊
(大连理工大学 经济管理学院， 大连 116024 )
在“VUCA时代”下，面对高度资源约束和不确定的外部环境，创业者时常要重新审视创业方向[1]，对机会做出判断并果断采取行动。依据注意力基础观，注意力是创业企业的稀缺性资源，在创业者有限理性假设下，创业决策取决于创业者将注意力聚焦于何处，即创业行动是创业者注意力配置的结果[2-3]。企业当前的业务选择，是创业者基于对环境变化的认知而做出的判断。创业企业成长是创业者在与环境的互动中不断提高认知能力，实现注意力配置的适应性演化过程。这种适应性有助于企业少走弯路，提高机会辨识和行动的准确性，对于实现创业企业高质量发展具有重要意义。
现有关于注意力的研究主要聚焦于管理决策中的注意力配置问题。一是关于注意力配置作用结果的研究。学者们普遍认为管理的本质是决策，管理者会选择性地关注某些信息而忽视其他信息，因此决策与管理者的注意力配置密切相关。决策者通过有目的地选择，将注意力配置在某些关键信息上，能够提高决策效率和成功率，影响企业创新行为和创新绩效[4-5]。二是关于注意力配置影响因素的研究。Ocasio将注意配置过程的影响因素分为两类[2]：一类是由管理者目标导向、认知导向的“自上而下”的影响，其驱动力来自管理者的目标、行动逻辑、经验或先前注意力等；
另一类是由环境刺激所带来的“自下而上”的影响，其驱动力来自外部环境。在这方面，相关研究更多关注的是由目标和认知模式等驱动的“自上而下”的影响[6]，较少关注由外部刺激所驱动的“自下而上”的过程[7]，更缺少对于二者交互作用的关注[8]。事实上，企业注意力基础观的重点在于强调内外部环境刺激和管理者之间的相互作用和影响结果[9]。管理者不是在“真空”中做决策的，而是在复杂的内外部环境中进行注意力配置从而进行决策的，同时管理者自身的经验等也会作用于注意力配置过程[9]。创业认知学派也指出，个体认知与个体行为、环境三者相互影响、相互作用[10]，情境的特殊性诱发了个体独特的认知和决策过程[11]，同时先前经验被广泛证明是影响创业决策的重要认知因素[12]。由此可见，需要从交互视角出发，综合考虑“自下而上”和“自上而下”两种影响以系统揭示创业者注意力的配置过程。
此外，大多数研究从静态视角讨论了注意力配置问题，对注意力转移和重新配置的动态演化过程缺少深入分析[13]，尚未揭示“自上而下”和“自下而上”的两条影响路径的“过程黑箱”[8]，导致注意力在描述管理者决策行为时解释力不足。在研究对象和情境方面，现有文献大多集中于跨国公司[14]和大中型企业[15]，研究主体多为高管人员[16]，对创业情境关注较少[17]。
鉴于以上理论缺口，本文提出了以下研究问题：在创业者注意力形成和配置过程中，由创业者认知驱动的“自上而下”和由环境刺激驱动的“自下而上”两类影响方式的具体内容是什么？二者的交互作用如何影响创业者注意力的形成及演化？在与环境互动的过程中，创业者注意力配置的适应性演化机制如何？为回答上述问题，本文整合注意力基础观和创业认知理论，采用探索性多案例研究方法，选取乐凡、中天致远和伟岸纵横三家创业企业为研究对象，以企业成长历程中主营业务转型为主线，识别不同成长阶段创业者的认知特征与环境刺激因素，在“认知-环境”交互视角下探究三位创始人注意力焦点的形成及转移过程，揭示“(认知-环境)→注意力→行动”框架下创业者注意力配置的适应性演化机制。
1.1 注意力基础观
注意力的概念源于认知心理学，其典型特征为选择性、耦合性和有限性[18]。1997年，Ocasio提出了企业注意力基础观(ABV)理论，将注意力定义为“对公司面临的议题(Issues)和答案(Answer)进行编码和解释，并将时间和精力集中在这些问题上”[2]。ABV理论突出了注意力在战略决策和适应性中的作用，为解释企业如何决策和行动进而适应环境变化提供了一个理论框架[19]。当企业面对重大问题(如战略变革和企业转型)时，决策者的注意力焦点和分布结构能够通过影响企业的战略导向[20]和资源配置[21]，作用于后续战略行动[22]和绩效[23]。
ABV理论强调了注意力的选择性和情境化，即决策者的行动和随后的组织行动取决于决策者关注哪些议题和答案，而这又取决于具体的情况和他们所处的情境[24]。Ocasio指出，注意力受到由目标和认知驱动的“自上而下”认知过程，以及由环境刺激的“自下而上”认知过程双重影响[11]。然而过往研究基本上沿着“自上而下”和“自下而上”两个方向分裂开来[25]，缺少对于二者之间整合研究和互动关系的深入探讨。
1.2 注意力配置相关研究
依据ABV理论，环境提供了影响决策的一般原始刺激，一个复杂的环境使得管理者作为一个有限理性的个体很难准确地理解环境，需要适当的注意力配置以有效地过滤和控制这种情况[26]。现有研究从多个方面探究了注意力配置的影响效应。当管理层将注意力聚焦在某一策略要素上时，会选择性地将精力配置在相关的信息上，深化对这一策略要素的认识，增大相应的资源支持[5]。注意力结构能够通过影响共享情绪、注意力整合[27]以及认知资源配置[25]作用于企业战略决策和行动。研究发现，管理者注意力配置会对企业的国际化战略选择[28]、进入新市场的策略[29]、组织学习过程[30]以及企业创新[31]等产生重要影响。也有研究讨论了注意力的配置过程，识别出产业环境[32]、企业组织结构[33-34]、信息获取渠道[18]和先前绩效[35]以及管理者知识结构和价值观[36]等影响因素。这些研究有力地证明了注意力配置对企业战略决策和行动的重要作用，明确了内外部环境因素及个体认知特征对注意力配置的影响作用，但是对注意力焦点的形成及对环境变化的适应性演化机制尚未给出答案。
1.3 创业情境下的注意力研究
注意力基础观为理解创业行为提供了一个新视角，现有研究揭示了注意力在创业机会开发[37]、价值创造以及创业决策中的关键作用，为解释公司创业行为提供了重要支持。作为公司创业的关键决策者，当CEO将大量注意力聚焦到创业问题时，会借鉴认知资源中的相关概念和模型来制定以及实施新的决策，促进企业战略变革行为的发生[32]。具体而言，CEO的创业注意力导向能够通过促进全公司对创业精神和创业行为的关注来影响企业的价值创造[38]，CEO的注意力焦点与创业警觉的交互作用共同影响企业的新产品引入策略[39]。相较于CEO，中层管理者由于受到了注意力结构的制约，更倾向于选择那些与企业战略相匹配的创业机会[40]。对于新创企业，注意力基础观主要被用于解释认知驱动决策的内在逻辑。研究发现，创业者注意力配置在主导调节焦点与创业战略决策中发挥中介作用[41]，而创业团队的认知结构决定了团队对创新的关注程度以及对新知识和新信息的搜寻行为，从而影响创业团队的创新注意力[42]。
上述文献为创业情境下的注意力研究奠定了重要基础，但是主要讨论了认知导向的“自上而下”的影响，对由环境刺激所带来的“自下而上”的影响关注不足。在创业情境下，内外部环境刺激因素更为复杂多变，这就要求创业者需要主动适应环境变化，适时地进行注意力转移，将有限的注意力资源配置到对创业企业最有价值的领域[43]。因此，本文更关注创业者认知与内外部环境刺激因素的交互形式及其动态演化过程(这些可能是创业者注意力形成及转移的重要机制)，并通过影响注意力的重新配置(适应性演化)决定企业的成长过程。为此，提出如图1所示的研究框架。
图1 研究框架Fig.1 A research framework
基于注意力基础观，以动态交互视角分析创业者注意力“自上而下”和“自下而上”两条路径的融合过程，明晰创业者认知与内外部环境刺激因素的具体内容和交互形式，遵循创业历程将注意力配置细分为注意力形成和注意力转移两个方面，通过分析不同阶段交互形式的特征，提炼创业者注意力配置对环境变化的适应性演化机制。
2.1 研究方法
本文采用多案例研究方法来展开研究。第一，创业者注意力适应性演化的逻辑和机制隐藏于复杂的现象和创业者行为背后，案例研究能够对现象背后的关系进行细致的剖析，揭示现象背后隐含的机制[44]。第二，案例研究在揭示动态过程现象上具有优势，有助于揭示创业者注意力动态演化过程的变化特征，归纳和总结纵向演进路径[45-46]。第三，多案例研究遵从“复制逻辑”，在比较中从多角度提炼理论，有助于构建更有普适性的理论[47]。
2.2 案例选择与企业背景介绍
研究样本的选择遵循理论抽样原则，以最大化呈现概念相关性与深度为目标，循环迭代筛选样本企业以确保理论饱和，确定乐凡、中天致远和伟岸纵横三家成长型创业企业作为案例样本。为兼顾理论抽样和数据可获得性，样本筛选标准如下：①主题相关性。三家企业主营业务从创业之初至今均发生了变化，三位创业者在公司始终拥有决策权和控制权，其注意力的配置方向与企业主营业务方向一致，契合本文研究问题(表1)。②案例的典型性。三家企业均是细分行业的代表企业，其中乐凡是全球较早专业从事移动互联网终端的高新科技企业，中天致远是国内早期专注于海洋信息化和碳达峰碳中和软件开发的科技公司，伟岸纵横是国内首家专注于VR安全应急体系化应用的新三板挂牌企业。③案例的完整性。作者团队对三位创始人进行了多次深度访谈，搜集到完备的创业者注意力研究素材，并获取到与企业成长和业务转型相关的完整的内部资料。④案例的多样性和对比性。三家企业属于不同行业，乐凡横跨硬件电子产品及代理销售行业，中天致远属于软件开发行业，伟岸纵横属于安全应急管理信息化行业，所处环境有着较大差异。三家企业创业历程及主营业务变化见表1。
表1 三家案例企业创业历程及主营业务变化情况Tab.1 The entrepreneurial history and main business changes of the three cases
(1)乐凡
乐凡创始人SKH是国内最早从事X86架构平板电脑的IT精英，在国企及代理销售行业有过多年工作经历。2009年，SKH与两位合伙人创立乐凡，主要业务是高端消费类电子产品的代理销售，从最初的单一品牌代理逐渐发展为多品类代理。2011年，由于竞争对手、合作厂商的冲击以及内部人员变动，乐凡蒙受了巨大损失，使得SKH重新审视发展方向，做出了做自主品牌的转型决策。同年10月，乐凡与合作伙伴共同研发、上市了国内首款双控屏Windows平板电脑“乐凡F1”，并在随后几年推出了多款自主品牌，销售额逐年增长。之后，在移动电子商务的热潮中，乐凡选择了增加以电子商务方式销售自身产品。到了2014年，全球平板电脑市场增速放缓，市场竞争日趋激烈，同时电商价格战和用户对于新款、爆款的追求，使得乐凡再次陷入困境。此后，SKH多方了解信息，并结合自身经验，做出再次转型的决定，将乐凡的主营业务由C端转为B端，为行业提供定制化平板电脑的服务。截至2021年底，乐凡已经为军工、农业、医疗等多个行业的合作伙伴提供了定制化服务。
(2)中天致远
中天致远创始人YCZ长期深耕于IT领域，其教育背景为计算机，在信息系统开发领域有着多年的工作经验，对于该领域有着成熟的理解。2015年，YCZ从原公司辞职，与好友共同创立了中天致远，主要从事海事相关的信息系统开发。经过多年发展，中天致远逐渐在海事信息化领域崭露头角，市场越做越大。然而，相应的问题也逐渐显现，2020年前后，随着海事软件开发领域市场逐渐饱和，YCZ开始寻找公司新的增长点，虽然尝试了将主营业务从海洋转向陆地，但是并没有达到理想效果。2021年随着“双碳”政策和“双碳”风口的出现，YCZ敏锐地发现了“双碳”中的机会，在经过不断的学习和尝试后，决定将公司的主营业务由海事相关软件开发，逐渐转到双碳信息系统开发上，并积极拓展客户关系，相关项目在包头、合肥、六安、马鞍山等陆续落地。
(3)伟岸纵横
伟岸纵横创始人ZBW拥有十余年对日软件开发经验，就职期间实现了从职员到部门负责人再到经理的快速成长，同时在创建伟岸纵横之前还有过一次短暂的创业经历。因此ZBW拥有丰富的业务经验和管理经验，对于软件开发行业有着深刻的理解。2009年，ZBW创立了伟岸纵横，基于多年的积累，认识到VR技术虽然还没广泛发展，但是一定会成为未来的主流方向，因此将VR软件开发作为切入点，为农业园区数字化建设提供定制化服务。2011年，以政府对于公共安全事故的高度关切为契机，ZBW将伟岸纵横的主营业务方向转到了应急管理信息化建设上。随着技术和经验的积累以及核心技术能力的形成，ZBW引入资本，带领伟岸纵横走上发展的快速路。2018年，ZBW对公司业务进行全面升级，将原来的定制化项目做成产品化，并进一步探索SaaS平台化发展，从面向点状需求的定制服务转为面向行业需求的平台型企业，专注社会应急能力建设。
2.3 数据搜集
数据搜集分三阶段进行。首先，通过企业官网、新闻采访等二手资料梳理三家企业的业务转型过程。其次，与三位创始人进行多轮深度的半结构化访谈，旨在明确其注意力配置发生改变的时间节点、内外部影响因素和创业认知情况等，同时获取并整理三家企业的内部文档资料，初步归纳创业者注意力配置的演化过程。最后，通过邮件和补充访谈等方式收集补充资料，并对不同来源资料进行“三角验证”，确保资料信度。资料来源情况见表2。
表2 资料来源Tab.2 Data sources
2.4 数据分析
本研究采用Gioia研究中运用的数据分析过程[41](这一过程得到国内案例研究文章撰写者的认可[48])。过程如下：第一步，根据访谈资料进行开放式编码，提炼一阶概念。第二步，进行主轴式编码，结合文献对一阶概念进行分类，形成二阶主题，得到搜索、类比、选择性吸收、反思、溯源、概念融合、概念拓展、概念联想八个二阶主题。第三步，选择式编码，进行聚合维度分析，聚拢类似的二阶主题，归纳形成三个维度：机会主导、经验主导和概念主导。三家案例企业的数据结构如图2所示。
图2 数据结构Fig.2 Data structures
3.1 注意力形成阶段：创业者认知与环境的交互形式
(1)机会主导
在注意力形成阶段，乐凡案例中创业者认知与环境刺激的交互形式处于一种无序状态，主要呈现为机会主导下的搜索和类比。借鉴保罗对搜索的定义[49]，即在一个可能性空间内进行探索，寻找某任务的最优解决路径的过程，本文将搜索定义为创业者在寻找新的发展方向、路径或目标时，在可能的机会空间中对潜在机会进行讨论、验证、修正和实施的过程。类比是一种经验知识的迁移，是指通过援引其他领域、企业(原领域)的知识来解决当前领域(目标领域)问题的一种心理过程[50]。创业伊始，SKH基于自身对IT行业的专业知识和销售经验，对外部环境中可选择的业务进行搜索，综合考虑后选择了当时处于黄金时期热门的IT行业。接下来，SKH又通过搜索和类比的方式，对业务进行聚焦(搜索和类比的方向主要包括PC、组装机和MIT等)，通过市场研究最终选择了当时较为冷门的MIT产品代理销售业务，这一过程同样受到了先前工作环境和工作经历的影响。
中天致远创始人YCZ具有多年的软件开发经验，同时拥有对于海事行业熟悉的创业伙伴和与海事相关的社会网络资源，因此在创业伊始并没有采取搜索的方式对于机会进行广泛寻找，而是明确了自己将要选择的边界，定位在海事相关软件开发上。同时，YCZ将曾经工作的企业作为类比对象，进行细分业务的选择和开发，并结合对之前在企业中所做业务的反思来明确公司现有技术、人员储备是否满足创业的需要。类似的，伟岸纵横创始人ZBW凭借在软件开发行业多年的业务经验和管理经验以及先前创业经验，其创业方向的选择边界也是十分明确的：“就是要做VR领域相关技术开发，并且要将该技术牢牢掌握在手中。”同时，ZBW对于VR技术的具体应用领域进行了搜索和类比，包括国防工业中三维仿真数字技术的应用、农业园区数字化项目中VR技术的应用等。
(2)经验主导
中天致远和伟岸纵横两个案例中，创业者认知与环境刺激的交互作用更为复杂，兼具机会主导和经验主导两个交互过程，经验主导包括选择性吸收、反思和溯源三种交互形式。其中，选择性吸收是指创业者对于接收到的内外部环境刺激并不是全盘接受，而是有选择地吸收，即更可能受到那些与自己对企业、行业理解相近的刺激的影响，而有意无意地回避那些与自己观点不一致的刺激。借鉴溯因推理(用假设的理论去与经验相对照，以证明理论的正确性，在知道结果后去追溯产生该结果的原因[51])，本文将创业者的这种行为和思考现象概念化为溯源，表示创业者在其注意力配置过程中，追溯内外部环境刺激起因的过程。
中天致远创始人YCZ在创业初期广泛听取了先前合作伙伴、前同事等对于创业项目的意见，并且对于这些意见进行了选择性的吸收，采取了溯源的方式对于能否选择该方向创业进行了验证。正如YCZ所说：“我也采取了很多方法，分析了自己的优势和劣势，看看是否符合创业的条件。”伟岸纵横创始人ZBW在本次创业过程中对于之前的创业行为进行了反思，如“我自己的局限性决定了公司的一些意识判断能力的短板问题，其实这个是很麻烦的，但是现在没办法”，同时在业务方向选择过程中也主动屏蔽了一些无效信息，减少了注意力资源的浪费，如“我后来创业了以后，坚决不做外包项目，因为难以形成核心竞争力”。另外，ZBW还对可能选择的方向进行了溯源，去研究该方向是否真正适合伟岸纵横。
进一步，对注意力形成阶段三家案例企业创业者认知与环境互动过程中的创业者认知、内外部环境刺激、交互形式以及形成的注意力焦点总结见表3。
表3 注意力形成阶段创业者认知与环境交互分析Tab.3 An analysis of the interaction between entrepreneurs’ cognition and the environment in the attention formation stage
3.2 注意力转移阶段：创业者认知与环境的交互形式
在乐凡和伟岸纵横两个案例中，创业者的注意力发生了两次重新配置，即两次注意力转移，对应于企业主营业务的两次转型。中天致远案例中创业者的注意力发生一次转移，对应于企业主营业务的一次转型。在注意力转移阶段，三个案例中创业者认知和环境刺激的交互过程除了机会主导和经验主导，还涌现出了概念主导下的概念融合、概念联想和概念拓展三种交互形式。其中，概念融合是指创业者将外部新概念经过知识内化实现与已知概念的融合，从而构造出新概念的过程，形成的新概念会进一步指导创业者在注意力转移过程中的各项活动。概念联想指创业者在遇到环境刺激后，如面临困难或者选择难题时，联想到其他领域已有的成熟概念，进而对刺激进行处理，指导下一步行动。概念拓展是指创业者将其他领域的概念拿来用以指导创业活动，并将该概念进行适应性调整的过程。
(1)乐凡创始人SKH的注意力转移分析
在第一次转型选择过程中，创业者认知和环境刺激的交互兼具机会主导和经验主导两个过程。SKH首先在可行的范围内进行搜索，找到相对明确的几个方向，然后基于对行业的了解，运用类比方式，逐步筛选掉不合适的业务方向。在不断搜索和类比的过程中，SKH逐渐深化了对Windows平板行业和企业的认识。在这一阶段交互过程中，SKH的先前经验发挥了较为突出的作用。SKH对外部刺激不再是全部搜索式地进行探索，而是有选择地吸收。如当时有大量厂商抢占低成本的安卓平板电脑市场，也有朋友建议SKH继续扩大代理产品线，但是SKH基于多年在Windows平板电脑的行业经验认为：“Windows平板电脑市场的缺口就目前来看仍然很大，专注去做，一定能对乐凡发展起到积极的作用。”此外，SKH也会积极地对环境刺激进行溯源，并对先前注意力的形成过程和创业经历进行反思。
在第二次转型选择过程中，创业者认知和环境刺激的交互除了机会主导和经验主导，还增加了概念主导。一是在机会主导下进行搜索和类比，具体表现为在选择转型方向的过程中，SKH首先在可行的范围进行搜索，提出存在四个转型方向：做智能穿戴、做电子产品类的电商平台、做众创空间和做B端定制化的平板电脑产品。然后，通过类比利润增长、客户维护等方面发现了C端平板电脑业务的弊端。二是经验主导下进行溯源、反思和选择性吸收。对于乐凡存在的问题，SKH进行问题溯源，深入调研每个可能的业务方向与乐凡的匹配程度。通过分析财务报表，SKH挖掘到问题背后的三点原因：“陷入了价格战的陷阱”“七天无理由退货使得乐凡越陷越深”“不断推出新品导致剩余库存量极具增多”。此外，SKH对乐凡C端平板电脑的电商模式做了反思，认为“电商模式是一个误区，直接导致厂商过于关注新品的迭代”。三是概念主导下的概念融合、概念拓展和概念联想。SKH将轻资产的概念与已有知识相结合，对于企业如何良性运营管理形成了成熟的概念：“我们对企业运营有三句话，轻资产、低库存、财务健康，这对乐凡这种创业企业的抗风险能力非常重要。”在反思C端产品自营的弊端时，SKH将咖啡店的运营模式拓展到乐凡，指出“不断寻求新品、爆品的乐凡就像一个咖啡店一样，有很多东西能卖给客户，但是你就不能挖掘客户的深层次需要，不能把链条下边深层次的东西挖出来，而且维系起来很累”。在决定是否做安卓平板电脑时，SKH提道：“我做了一条大船，可能会快速成长。但要有一个前提，就是‘专注’这个词。乐凡就是专注做Windows平板电脑，将所有的积累也都投在这个上面，所以这么多年，我们的业务没有做散。”
(2)中天致远创始人YCZ的注意力转移分析
这一阶段，中天致远案例中创业者认知与环境刺激的交互形式同样呈现出八种交互形式。一是YCZ在明确的边界内(双碳+软件开发)对于可能转型的机会进行了搜索和类比。二是YCZ通过溯源、选择性吸收和反思的方式对于可能的机会进行了分析。如YCZ对双碳方向是否可行进行了溯源，通过收集相关资料、参加学术会议等对该方向进行了解，并且通过分析确定具体的经营范围和业务发展方向等。YCZ对于整个创业过程进行了多次反思，反思后形成的经验会帮助创业者处理该阶段的环境刺激，通过对之前业务的复盘，YCZ认为“其实我们之前所做的业务是有偏差的，应该在做某个业务之前对于该业务有准确的认识，所以在双碳这块我投入了特别多的精力去了解行业和政策信息，去做调研”。三是YCZ采取概念联想、概念融合和概念拓展对双碳软件开发业务进行判断。如YCZ联想了在C端互联网产品领域常用的快速迭代的概念来指导这次转型，“我们在双碳行业可能的机会中进行快速迭代和试错”。另外，YCZ采取了概念融合的方式形成了指导转型过程的成熟概念，如“以业务为核心、以技术为支持”等。因此，YCZ一直提高自身对市场的认知能力和敏感性，在指导双碳行业中的机会选择时，首要关注机会的业务逻辑，之后再去考虑和企业技术的适配性。
(3)伟岸纵横创始人ZBW的注意力转移分析
在两次转型选择过程中，伟岸纵横案例中创业者认知与环境刺激均呈现出八种交互形式。一是ZBW对于在明确的边界内可能的机会进行了搜索，这个边界是VR领域相关的软件开发。同时，ZBW也采取了类比的形式对于环境刺激进行处理，例如“我之前工作单位客户都是外资企业，你从外资企业身上会学到很多东西，就是有条理、有规划、有组织、有体系和有标准”，通过对于这些企业的类比学习，能够更加合理地处理环境刺激。二是ZBW通过溯源、选择性吸收和反思的方式对于可能的机会进行了分析。ZBW对于2009年到2012年间在不同分支行业中选择的过程进行了反思，认为当时没有站在一个行业的角度上去思考，没有去思考所做业务的行业价值，因此在本次重要转型的过程中，将行业价值、社会价值作为衡量是否能够作为转型方向的标准。三是创业者注意力的形成和转移过程还呈现出概念主导下的交互形式。如ZBW在选择业务转型过程中，对于环境刺激的处理形成了一套完整的概念指导“匹配度+投入产出+是否对现有产品造成冲击”，这是ZBW对多年的经验积累和对于一些成熟概念的理解融合形成的对于企业选择新方向的指导标准。
对注意力转移过程中三家案例企业创业者认知与环境互动过程中的创业者认知情况、内外部环境刺激、交互形式以及注意力焦点的转移情况总结见表4。
表4 注意力转移阶段创业者认知与环境互动分析Tab.4 An analysis of the interaction between entrepreneurs’ cognition and the environment in the attention relocation stage
(续表)
3.3 创业者注意力配置的适应性演化路径
在创业初期和业务转型期，三家案例企业创业者认知与环境的交互形式既有共性也有差异：共性是均呈现出机会主导、经验主导和概念主导下的三大类八种交互形式；
不同点是采用何种交互形式的组合，与创业者当时的经验积累和概念形成程度密切相关。为此，进一步提炼出三种注意力配置机制：摸索式、经验引导式和主动探索式，见表5。其中，摸索式是指创业者对于创业环境和行业不太了解，经验较少，且尚未形成指导创业的明确概念。此时创业者注意力聚焦的方向多被机会主导，是否是真的机会、方向是否正确、未来是否能够达到预期都充满着高度不确定性，选择边界不明确，仅有机会主导一种交互形式。经验引导式是指创业者积累了较多的经验并形成了初步概念，在业务选择时，进行搜索和类比的边界更加明确和聚焦，能够利用自身的经验通过选择性吸收、反思和溯源等方式对环境刺激进行处理，同时存在机会主导(边界明确)和经验主导两种交互类别。主动探索式是指创业者拥有了丰富的创业和行业经验，并善于将经验概念化用于指导创业实践，对于环境刺激进行主动地探索，无论是搜索还是类比都有更加明确的选择边界。此时交互形式的组合是在概念主导基础上，机会主导(边界明确)和经验主导共存。
表5 创业者注意力的配置机制Tab.5 The attention allocation mechanisms for entrepreneurs
(续表)
在经验积累程度和概念形成程度较低时，创业者采取摸索式，形成注意力焦点；
通过经验的不断积累，创业者注意力配置演化为经验引导式；
进一步在经验积累的过程中形成不同的概念，概念形成程度逐渐提高，演化为主动探索式注意力配置。创业者在上述三个阶段的演化过程中，逐渐提升了对环境的认知能力，增强了与复杂动态环境的交互能力，提高了对创业转型方向的判断能力。
在此基础上，进一步分析各阶段之间的演化过程，可以得到四类演化形式，分别为扩张化、明确化、概念化和精细化。其中，从摸索式到经验引导式注意力配置的演化过程中，呈现出扩张化和明确化两种演化形式。扩张化是指经验有序化扩张，使得创业者对于环境刺激的交互形式能够从单纯的机会主导变为机会主导和经验主导并存的交互形式；
明确化是指创业者注意力选择的边界更加明确，能够快速地确定几个方向作为注意力配置的备选方向，减少了创业者在反复试错中注意力资源的浪费。从经验引导式向主动探索式注意力配置的演化过程中，呈现出概念化和精细化两种演化形式。概念化是指经验的概念化：一方面通过将成熟的经验转化为概念，另一方面对外界成熟的概念进行学习，使得创业者对于环境刺激的交互形式从“经验主导+机会主导”的形式转变为在“概念主导的基础上，经验主导和机会主导并存”的形式，创业者与环境刺激的交互都是通过概念引导发生的。精细化是指创业者对注意力资源的配置过程进行精细衡量，这个过程由于概念的存在大大减少了创业者注意力资源的浪费，降低了试错成本。
综上，得到创业者注意力配置的适应性演化路径，如图3所示。
图3 “(认知-环境)→注意力→行动”框架下创业者注意力配置的适应性演化路径Fig.3 The adaptive evolution road of entrepreneurs’ attention allocation under the framework of “(cognition-environment) → attention → action”
3.4 创业者注意力配置适应性演化的驱动机制
案例分析发现，创业者通过三种学习机制来提升其经验和概念的形成，分别为经验学习、借鉴学习和反思学习。其中，经验学习指通过直接经验获取知识，面对不确定性的创业者往往会通过“边做边学”的方式验证和修正各种假设，并从中获取知识。经验学习发生在三位创业者创业的各个阶段，能够有效减少创业的试错成本。
借鉴学习是指通过对其他企业的观察，或者通过外界投资人和朋友的指导而获得知识的过程。SKH在最初代理商阶段借鉴了上游企业及同类企业的经验，以及在C端自主品牌开发阶段其他品牌商和电商企业的经验。YCZ在选择转型方向时，对双碳行业中的多家软件开发企业进行了借鉴和学习。ZBW通过对于其他创业团队的借鉴和学习，发现企业的天花板就是自己对于行业的理解，因此在后续发展中给予骨干员工股份，并引入外部资本，以提高对行业的认知能力。
反思学习是指对于之前的注意力配置过程进行反思，避免在之后的创业决策中再次出现偏差。从摸索式到经验引导式演化过程中，一个主要的特征就是选择边界变得明确了，不再是在非常广阔的范围内进行不断试错和验证假设，而是拥有了明确的边界，这就是反思的结果。同样，从经验引导式向主动探索式演化过程中，通过对之前的注意力配置的反思，发现仅依赖经验去处理各种环境刺激是非常消耗资源的，应该将成熟的经验转化为概念，在遇到相似的环境刺激后可以快速应对。ZBW通过对先前工作和创业的反思，发现“站在行业高度去思考所做业务的价值非常重要”，提炼出了“点状需求”和“行业需求”等概念。
基于以上分析，构建出创业者注意力配置的适应性演化机制，如图4所示。摸索式注意力配置机制下，创业者的经验积累程度和概念形成程度都较低，此时机会摸索的边界是不明确的，创业者注意力资源的配置充满着偶然性和不确定性。创业者通过经验学习、借鉴学习和反思学习三种学习机制实现经验积累，使机会主导的边界逐渐变得明确，对于未来方向的选择不再是广泛的搜索，而是在其经验支持下较为准确地选出几个可能的业务方向。进一步地，在经验引导式下开展注意力资源配置，经验逐渐演化为创业者对于行业逻辑、现状、前景等方向的成熟概念，形成了在解决创业问题中的一些概念化判断和技巧，进而形成了主动探索式注意力配置机制。这种适应性的注意力配置机制能够使创业者在探索其未来业务选择方向时，通过多重认知交互，不断提升其认知水平和对环境刺激的处理能力，识别出变化环境中蕴藏着的机会，将有限的注意力资源更加精准地配置到正确的方向。
图4 创业者注意力配置的适应性演化机制Fig.4 The adaptive evolution mechanism of entrepreneurs’ attention allocation
4.1 主要结论
本文在“(认知-环境)→注意力→行动”框架下探讨了创业者注意力配置的适应性演化机制，得到主要结论如下：
(1)在创业者注意力配置的适应性演化过程中，创业者认知与环境刺激之间存在八种交互形式，分别为机会主导下的搜索和类比，经验主导下的选择性吸收、反思和溯源，概念主导下的概念融合、概念拓展和概念联想。这八种交互形式伴随创业者在经验积累和概念形成程度方面的不同而呈现差异化主导作用。当创业者经验积累和概念形成程度均较低时，创业者会采取机会主导下的搜索和类比形式进行机会选择和转型判断；
当创业者具有较高的经验积累和一定的概念形成能力时，创业者认知与环境之间的交互作用，从单纯的机会主导演化为机会和经验主导并行的形式；
而随着经验积累和概念形成程度的共同提升，创业者认知与环境之间的交互作用，逐渐演化为概念主导、经验主导和机会主导三种形式并存的形式。
(2)创业者注意力配置的适应性演化过程有两个关键要素：一是经验积累和边界明确。在创业初期，创业者与环境的互动是在机会主导下进行的，因此只能在很广的范围内对下一阶段注意力的焦点进行探索；
随着创业者经验的积累，其机会主导交互形式的边界逐渐明确，同时形成了经验主导下的交互形式，共同处理环境刺激，使得创业者能够在更小的范围内更为准确地配置自己有限的注意力资源。二是概念形成和概念引导。随着创业者经验的积累，经验逐渐升华为概念，这些概念能够更有针对性且更高效地指导创业活动。
(3)创业者注意力配置的适应性演化机制包括三种注意力配置机制和三种学习机制，呈现出四种演化形式。其中摸索式注意力配置机制向经验引导式注意力配置机制的演化过程中，会呈现出扩张化和明确化的演化形式，创业者的经验会有序扩张、其选择的边界会逐渐明确；
经验引导式注意力配置机制向主动探索式注意力配置机制演化过程中，会呈现出概念化和精细化的演化形式，将经验转化为概念，更好地指导创业行为。同时，创业者对其注意力资源的使用和配置更加精细。过程中，创业者通过经验学习、借鉴学习和反思学习三种学习机制实现经验的积累和概念形成能力的提升，从而驱动创业者注意力配置的适应性演化。
4.2 实践启示
(1)明确转型方向的边界。在创业者选择转型的过程中，会受到市场、技术、竞争企业等众多因素的影响，然而创业者的注意力是有限的，因此明确的边界才能让有限的注意力集中在更有可能转型的方向上，而不是在众多方向上进行搜索式地排查。创业者可以通过对企业的优劣势进行分析，结合团队人员的特点以及先前经验进行边界的明确。转型成功的关键是决策准确性和决策成本之间的有效平衡。注意力过于分散不仅会造成在可能的机会上关注不够而产生错误判断，同时也会造成创业者有限注意力资源的浪费。
(2)决策不能盲目依靠经验。创业者注意力转移前后，或者企业在转型前后所面临的环境、困难是完全不同的，因此不能完全依赖经验对于注意力转移的方向进行选择，需要通过在创业过程中形成的对于行业逻辑或未来发展的理解、对于企业强项以及潜在风险的认识等“概念”来指导自身的注意力配置活动。
(3)提升自身注意力配置机制的适应性。首先，要从经验和概念两个维度对之前的创业过程进行评估，通过反思识别存在的问题。其次，要对企业现状、行业逻辑以及自身经验等进行总结，形成概念。最后，要在概念的引导下，在明确的边界内寻找可能的转型方向。
4.3 理论贡献
(1)推进了“自上而下”和“自下而上”两条注意力配置研究路径的融合发展。现有注意力基础观理论强调了个体认知、环境刺激以及二者的交互形式对于管理者注意力配置的双重影响，但是缺少对于交互形式的具体描述。本文从创业活动的高度情境依赖这一特征出发，深入于创业者与环境互动的交互形式和内容层面，阐明了注意力配置过程中创业者认知与环境刺激之间的交互作用，提炼出机会主导、经验主导和概念主导下的八种交互形式，并阐明了交互形式随创业历程不断演化和逐渐具有适应性的过程机制。
(2)在动态演化视角下丰富了注意力基础观研究。将注意力配置细化为注意力形成和注意力转移两个阶段，剖析了创业者注意力形成和转移的演化过程，发现了随着经验积累和概念形成程度的提升，创业者注意力配置机制逐渐由“摸索式”演化为“经验引导式”，最终演化为“主动探索式”的过程机制。该发现丰富了注意力基础观理论在注意力转移这一细分情境下的应用，突出了创业者注意力配置行为前后的关联性，有效响应了Ocasio等学者对注意力动态演化过程研究的呼吁[12]。
(3)深化了创业情境下注意力配置影响机制研究。以往文献多聚焦成熟大企业的注意力配置和管理决策问题，缺少对创业情境的关注。本文从注意力视角讨论了创业者决策差异的深层次成因，突出了注意力基础观对创业企业成长微观机制的解释作用。创业环境是复杂快变的，创业者在这种环境下会发生多次注意力转移。因此，创业成长可理解为创业者注意力配置对环境变化的适应性演化过程。这种成长过程的核心是，通过经验的积累逐渐提高对业务选择边界的辨识能力，将经验内化为可用于指导创业实践的“概念”，提高创业决策效率。
4.4 研究局限与展望
本研究仍存在不足，有待在未来研究中继续完善：本文对于创业者注意力焦点的刻画是基于公司主营业务变化的。现实中创业者在同一阶段可能关注多维度的焦点，如企业管理、企业文化和团队发展等多个方面，未来研究可进一步探讨多维度注意力焦点之间的相互影响和动态适配关系。此外，尽管本文遵循了理论抽样原则且达到了理论饱和，但是限于案例来源和研究内容，可能在其他特定类型企业(如社会创业、绿色创业等)，或者其他地域的企业中，存在尚未充分发掘的创业者注意力配置的适应性演化机制。因此，未来研究可以关注创业类型、地域文化因素或政策因素等对创业者注意力配置适应性演化的影响，进一步完善和拓展现有理论模型。
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