电子商务平台运营方案

　X XXXXX 电子商务平台运营方案

　1 1、公司简介

　XXXXXX 是在信息化时代，互联网深刻地影响和改变企业命运的大趋势下应运而生的一家高端专业的网络营销策划和咨询公司。

　XXXXXX 精心为每一家企事业单位量身定制科学、严谨、符合企业长远利益发展的优秀网络营销策划服务。

　自公司成立以来，已为上百家知名企事业单位提供了高品质的网络营销策划服务与支持。丰富的推广经验和渠道资源，是公司的特色优势。

　高级网络营销策划师、丰富网站建设经验的技术人员、专业的 SEO、资深版主、专业摄影师、知名编辑等，为企业网络推广和宣传提供了技术保障。

　公司的服务范围，套餐服务：整合营销套餐、事件营销套餐、口碑营销套餐、搜索引擎营销套餐；单一服务：搜索引擎营销、博客营销、病毒性营销、视频营销、论坛营销、竞价推广、事件营销、品牌营销等。

　良好的售前咨询和售后服务是公司品质的保证。

　创新精神结合灵活务实的企业作风，已经并将继续给广大企事业单位带来意想不到的惊喜和超额收益。

　21 世纪第二个十年已经开启。信息化的深入持久的发展给企业带来新一轮的挑战与机遇。在企业做大做强的辉煌征程上，XXXXXX 将与您一起见证！

　 2 2、公司组织架构

　内设机构 4 个：综合部，；营销部，；业务部，；运营维护部。

　3 3、公司部门职能

　3.1、公司总经理主要职责 负责公司全面工作。分管综合部、营销部、运营维护部。

　（1）组织制定和实施公司总体战略及年度经营计划并实施。组织制定公司的发展战略，并根据内外部环境变化进 行调整。组织制定广东区域布局发展规划。

　（2）组织制定信息化建设规划并组织实施。

　（3）对公司的年度经营目标组织制定、修改、实施公司年度经营计划。

　（4）主持、推动关键管理流程和规章制度，及时进行组织和流程的优化调整。主持召开办公会，对重大事项进行决策。

　（5）监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任。

　（6）组织公司市场营销，发掘市场机会，领导创新与变革。

　（7）建立健全公司财务制度，审批重大财务支出。组织实施财务预算方案及利润分配使用方案。

　（8）组织建立公司与客户、供应商、合作伙伴、上级主管部门、政府机构、金融机构、媒体等部门间的沟通渠道。组织开展公司的社会公共关系活动，树立良好的企业形象。组织建立公司内部良好的沟通渠道，协调各部门关系。营造企业文化氛围，塑造和强化公司价值观。

　（9）组织制定人力资源政策，审批重大人事决策，建立健全行政与后勤管理制度和人力资源管理制度，负责公司员工队伍建设，选拔中高层管理人员。

　（10）组织重大金融业务开展，审批重大信贷事项。

　（11）组织对跟踪服务、售后服务活动，及对客户的销售、营销等活动执行情况调查，定期进行考评。

　（12）总公司交办的其他事项。

　3.2、公司顾问主要职责 分管金融业务部，协助总经理分管综合部、营销部。

　（1）协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，并提供分析意见及改进建议；当公司经营计划、销售策略、资本运作等方面出现问题时，向总经理提供相关解决方案。

　（2）根据总经理的要求，对公司总体工作与目标进行策划，对阶段性工作目标进行分解，跟踪公司经营目标达成情况，提出改进建议。

　（3）负责对企业的工作规范、相关管理流程进行分析，根据存在的问题进行改善与优化。

　（4）对公司文件、制度的合理性进行分析，设计符合实际的、可行的有效文件与制度体系。

　（5）在总经理的领导下，负责对企业的管理现状进行调查研究，针对发现问题，结合本企业特点，拿出整改方案提交公司讨论。

　（6）协助总经理对公司人力资源结构的合理性以及对公司的薪酬管理体制进行分析与策划，对公司的组织结构进行分析，提出合理化建议，完善企业用人机制和岗位设置。

　（7）协助总经理进行企业文化战略发展的规划，指导综合部开展企业文化工作，对企业文化的合理性进行分析与策划，为公司创造一种引进人才﹑育人﹑留人良性机制。

　（8）对公司成本投入的合理性进行分析与策划，为企业在成本控制上设计并跟踪落实一个较为合理的控制方法，在企业运行的过程中，及时的发现与分析成本的高投入与浪费现象，及时提出改善建议与跟踪实施过程。

　（9）组织制定金融服务对小微企业和个人金融业务的规划；审核金融业务管理制度及操作流程；监督金融业务目标的实施进度，及时发现并解决经营中的出现的重大问题；负责重大金融业务的监管。

　（10）协助总经理制定江苏区域的市场开拓规划和组织实施。

　（11）完成总经理交办的其他事项。

　3.3 综合部职责 （1）组织研究拟订公司经营理念和战略、公司近、中、远期经营计划，提出公司组织机构、岗位编配方案。

　（2）负责建立和督促执行各项管理制度，并根据执行情况定期予以修订完善。

　（3）负责公司综合文电的起草、审核、印发和流转、公司主要领导的日程和外出交通安排等事务。

　（4）负责公司文件资料和档案的收集、归类、整理、登记、保管、借阅和销毁。

　（5）负责公司层级各类会议的会务，督促会议决定的落实。

　（6）负责公司印章管理。

　（7）负责或牵头组织承办公司各种资质的报批、认证、复审和年检。

　（7）与政府有关部门及有业务往来的其他单位保持联系，建立良好的工作关系，负责安排公司重大动领导公务活安排及对外接待工作。

　（9）负责公司固定资产管理和登记造册工作，负责物业管理费、水电费工作，及时安排修复损坏的办公设施、设备，保持办公区域内的环境卫生。

　（10）负责员工招聘、培训开发、调整晋升、绩效考核、薪酬管理等人力资源管理和企业文化建设。

　（11）严格执行公司各项财务管理制度，组织编制、审核各类财务报表、附注及财务分析报告，编制、审核公司的会计凭证。牵头组织公司全面；管理工作，审核各项超预算项目与预算外项目合规性、合理性。

　（12）组织编制年度资金需求计划，拟定财务费用预算表。汇总、编制公司资金收支计划，合理调配资金，定期对资金使用情况进行分析、反馈；编制应收账款明细，督促各项资金的回收。

　（13）完成公司领导交办的其他工作。

　4、营销部职责 （1）根据分公司发展战略和业务策略，拟定公司的营销规划。

　（2）拟定市场营销工作流程和管理制度，提高市场营销工作的规范化和专业化水平。

　（3）负责项目的总体销售策划工作，拟定市场营销方案，制定营销计划，组织各类产品营销活动。

　（4）负责分公司品牌及品牌推广的策划，负责分公司的广告策划工作，推进公司品牌建设，提高公司品牌知名度。

　（5）负责市场调研、市场分析工作，建立和维护分公司市场营销信息库，为分公司的营销策划、产品设计和其他相关决策提供信息支持；对营销进程和营销结果进行分析、评价及反馈，编制销售利益分配方案，保证销售活动的顺利完成。

　（6）负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审，负责合同评审记录的及时传递和保存。负责与顾客洽谈合同和常规合同签订，确保所签合同规范、有效和可行。

　（7）负责分公司市场开发活动，负责货款回收的管理。

　（8）拟定并组织实施分公司层面的营销培训计划，提升销售人员的市场拓展及客户服务能力，参与组织对顾客技术培训。

　（9）协助综合部做好营销部的营销费用预算和控制，负责完成客户关系维护,；协助运营维护部开展顾客满意度调查活动。

　（10）建立和维护分公司对外策略联盟，完善分公司的销售网络。

　（11）起草分公司未来 CRM 系统（客户关系系统）的规划，负责设计、应用推广和日常运行管理需求的提出。

　（12）公司领导交办的其他工作。

　3.4 业务部职责 （1）负责对企业和网络平台运营的规划、管理与发展工作。

　（2）拟定业务工作规范、流程等规章制度和业务综合考核办法；制订、实施与完善本部门操作流程。

　（3）依据公司下达的年度部门经营目标，制定部门工作计划并组织实施。

　（4）负责电商网络市场调研及信息搜集工作。

　（5）依据公司方针和原则，制定部门市场营销方案，积极拓展业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率。

　（6）负责规范化运作，个人消费贷款发放及管理工作；负责小微企业和个人业务的自律监管。

　（7）负责本部门员工的培训和开发，提升员工业务能力。

　（8）负责分公司领导交办的其他工作。

　3.5 运营维护部职责 （1）拟定公司运营维护规划及相关的制度体系、业务流程。

　（2）制定运营维护的发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的运营队伍。

　（3）建立规范、高效的运营维护管理体系并优化完善，参与公司重大计划推进、市场发展跟踪和策略调整。

　（4）拟定公司运营维护标准并，制定公司运营维护指标、年度发展计划，推动并确保各项指标的顺利完成。

　（5）负责公司产品质量保证、售后服务制度的拟定、检查、监督、控制和执行。

　（6）开展对客户的销售、经营及相关制度执行的情况调查，实现售前、售中监控，售后定期维护的全过程服务，定期进行评比，并及时向公司领导反馈有关情况。

　（7）拟定公司信息化建设方案，组织公司各业务系统流程的梳理、优化和创新，负责本单位信息化基础设施及应用系统建设和运营维护工作。

　（8）协助综合部做好分公司的绩效考核工作。

　（9）完成分公司领导交办的其他工作。

　4 4、市场调研

　随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统行业开始重视网络销售，像 IBM、戴尔、惠普等品牌很早就已经开始了互联网的商务运作，越来越多的大牌电子产商涉及网络销售，更是引爆了传统电子行业品牌扎堆进入互联网行业的热潮：联想、七喜、神舟等国内产商，不外如是。

　经过多年发展，起步早的企业和产商已经形成了自己成熟的网络销售渠道和风格，后来者缺乏对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与传统渠道的关系而面临诸多问题：运营经验不足、销售渠道不通畅、团队竞争力不强、平台没有知名度、品牌没有影响力等，不一而足。

　以下是电子商务运作调查结果，电子产品的互联网之路任重而道远。

　4.1 我国购物网站产业链

　 图 3 我国购物网站产业链 根据淘宝网 2009 年的业绩报告，淘宝网 2009 年上半年销售 809 亿，接近去年全年销售额，占社会消费品总体销售额 1.4%，比去年上升 0.4 个百分比，其中电子类销售位居排行第三（手机）、第八（笔记本电脑）和第十（相机数码相机）。

　毫无疑问，网络市场正成为消费者购物越来越重要的渠道，市场规模必将越来越大，任何忽视网络销售渠道的企业，必将在未来竞争中处于不利地位。

　而这点，深圳市徕纳智能科技有限公司已经起步，并开始新一轮的发展。

　4.2 行业市场调研 市场调研管理主要根据市场战略的需要，制定市场调研计划，明确市场调研的目标，策划并组织具体的市场调研，进行市场分析、市场预测，撰写市场调研报告为市场战略制定与实施、市场策划提供数据支持，市场调研包括：产品调研、消费者调研、竞争对手调研、营销模式调研等。调研方式包括：与市场研究公司、广告公司合作 ，又包括公司自行组织的调研。

　市场调研流程：

　确定调研目的

　制定调研计划

　确定调研人员

　确定调研对象与调研地点

　确定调研预算

　审核

　制定调查问卷

　审核

　调查实施

　数据收集与整理

　 撰写调研报告

　审核

　 结束

　后

　前

　端人 事 行 政 人员招聘到位及设计配套制度

　 图 4 中国电子商务发展历程 我国网上购物持续高速发展，2011 年我国网购金额达到了 8090 亿元，比 2010 年增长 72.9%，占到了我国社会商品零售总额的 4.4%。2011 年有 2.12 亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的 41.5%。

　从网购规模的增长率来看，中西部城市的增长速度高于京沪穗深和东部城市。从增长因素来看，平均网购金额增长的贡献已经超过了网购消费者数量增长的贡献，对网购增长的贡献率超过三分之二。

　货品供财

　务 产品 研退换货生原有协调电子平台产品货源 产品拍照、图片处理、上传网店编辑/平台推广 寻找、接待网上客户 发货及后续维护

　 图 5 逛街与网上购物的乐趣比较 如图 6 所示，2004 年中国 B2C 购物交易额为 42 亿人民币，2005 年 56 亿人民币。2006 年该数字达到 72 亿，增长率为 29%。

　随着国内网上购物环境的进一步好转，2006—2010 年复合增长率为 52%，专家预计 2010 年将达到 460 亿人民币。

　图 6 我国网上购物的整体市场规模

　我国网上购物持续高速发展，2011 年我国网购金额达到了 8090 亿元，比 2010 年增长 72.9%，占到了我国社会商品零售总额的 4.4%。2011 年有 2.12 亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的 41.5%。

　B2C 市场的良好发展势头为我们公司提供了很好的发展前景，为我们的平台提供了一个准确的市场切入点。

　4.3 用户群体分析 根据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究 2009 春季的研究报告显示：2008年网购用户规模达到 8000 多万，网购使用率为 26％，个人收入达到 4000 以上，以大专学历以上为主，网购人群的特点是：高学历、高收入、年轻、易接受网络购物，他们的消费代表着当前的流行潮流，并势必引领今后的潮流趋势。

　电子商务平台的理想网购人群亦是这些目标群体，并且因这部分人群在引领着时尚的潮流，因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能失去更大的市场。

　而我们要做的，就是想尽一切办法抓牢这部分购物人群！

　4.4 传统电子产品的网络直销困惑 大多传统电子产品都有成熟的渠道体系，营收稳定，面对全新的互联网，往往表现出众多的迷惑。虽然电子商务的蓬勃发展，让越来越多的企业和产商看到了机会，在公司的战略方面也确实将网络直销提上了议程，有些已经开始付诸行动，但实际上具体怎么开展却缺乏经验，缺少人才，尤其是在如何平衡与传统渠道的关系、产品策略、定价策略以及物流配送等问题，至今尚未有较好的解决办法。这些因素都制约着企业和产商不能放开手脚在电子商务上取得较大的进展，给了拍拍、淘宝和京东等网货品牌占领互联网市场的机会。

　根据调查分析，企业开展电子商务最好方式是，和互联网技术公司合作运营；利用互联网技术公司的技术优势，团队和行业经验开展电子商务是最明智的选择。这样可以大大的降低运营成本和运营风险，同时也可以把自己的主要精力和资源放在自己的核心业务上。

　如今深圳市徕纳智能科技有限公司均已满足上述条件，我们要做的只是把这些优势发挥出最佳效果！

　4.5 中国网络购物市场发展现状及趋势 中国电子商务发展的宏观环境整体利好，可以从两个层面去理解：

　4.6 电子商务宏观发展环境好

　（1）国家重视电子商务行业发展、地方政府在税收等政策方面给予优惠和支持、行业监管研究力度在加强。

　（2）国民消费力逐步提高、金融危机影响下网络购物普及率快速提升。

　（3）网购用户渗透率提升，网民网购习惯逐渐培养。

　（4）网络基础设施大幅改善，诸如支付、供应链管理等电子商务配套系统解决方案逐渐丰富和完善。

　4.7 电子商务各个垂直领域中，电子商务的发展势头正旺 （1）电子商务各垂直领域中，电子类商品自 07 年开始，成为网购交易大商品品类，电子行业产品网购交易量整体销量的比重年益增长。

　（2）传统电子行业 08 年以来增速回落，行业平均效益下滑，内需市场成为主力，同时，电子商务成为众企业和产商降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌的新选择。

　4.8 电子产品网络购物行业未来发展趋势预测 趋势一：未来 2 年高增长 趋势二：竞争格局明朗化 趋势三：市场参与者增多 趋势四：差异化竞争策略 趋势五：引领消费时尚观

　——来源于百度调查。

　 5 5、具体方案

　5.1 平台定位 网站定位：广东地方特产推广 项目理念：绿色、助农、至诚、共赢。

　网站目标：全国最大的无公害有机农产品网上交易平台。

　食品安全：无公害有机农副产品为主，可溯源；严控残农达标、绿色、有机为公司核心品质保证。

　目标人群：中、高档消费群体；网络购物习惯和行为的家庭主妇；企业及政府单位团购；注重健康和生活品质的人群。

　岭南优品商城项目作为一个全新的 B2B2C+O2O 电子商务平台，致力打造为全国最大的农副产品网上交易平台，实现 24 小时不打烊的农产品网络超市。

　主要目的：让更多的特色、无公害、有机农副产品生产厂商入驻网上商城，让农民再没有卖不出去的产品；让消费者放心、安全购物。

　 网上商城产品以绿色、助农、至诚、共赢的理念，将超市搬到网络上来，让会员以更低的价格、方便快捷地购买到高品质的农副产品，培养会员的消费习惯；同时通过自有资源及产品引进建立自己的线下直营实体店，做大做活网上商城，营造良好购物环境，严把产品质量关，提升商品品质，树立企业品牌‛的项目。构建从田园到餐桌的绿色通道。通过不断提高产品附加值，增加绿色、有机产品。扩大销售网络，协助政府提高食品安全，提升在当地政府的影响力，逐步申请大型种植基地、物流中转仓储配套用地，提升企业盈利能力。

　城市直营旗舰店、城市加盟分销店、社区平价便利店、网络平价直销平台、移动端直销平台、移动端分销平台等 6 种农产品平价直销模式。

　第一阶段以建成平台运营整体框架结构以及完成交易流程为重点，旨在以品质、专业、服务为核心推广筑巢电商品牌形象，最终以渠道下放快速丰富品类而达到从流量到订单的转化，形成交易的闭环。

　包含线上线下市场，线上市场实际上是线下市场的延伸，明确了商品品类范围、客户群体、商城的辐射范围等，商城电商平台和实体市场这个 O2O 品牌更鲜明，也就具备了有吸引客户的基础。

　常规网站运营的目的主要是保证网站正常运转，网上 O2O 商城概念与一般意义上的网站运营不同，除了对网站内容的运维和人气的聚敛外，还要考虑网站的整体市场营销推广。即结合平台内容和市场推广与一体的方法来充实网站，吸引、固化更大的客户群体。

　5.2 网上商城项目运营战略定位 1、内部团队整合，分工明确，责任到人。

　2、严格把控网上商城入驻供货商和产品的质量。

　3、快速在一线城市开设直营旗舰店，迅速扩大知名度、市场占有率以及用户群。通过线下实体店为线上导流。

　4、增加大宗企业团购订单，量身为企业定做节日礼品、活动礼品等商务服务； 5、通过线上下单、农产品展销中心、社区加盟店线下取货的方式，同时有效利用线下店铺开展各种宣传手段，扩大网上商城知名度 6、以城市旗舰店为核心，开拓社区加盟服务店，形成真正的 1 公里商业圈；做到线上支付、送货上门的服务理念； 7、如此循环，不断增加商城入驻商户和网站用户。复制成功模式，把网上商城推广到全国，打造全国最大的农副产品网上商城。

　8、加大对网上商城的宣传与推广，突出商城的特色与亮点，让更多商家入驻网上商城； 9、推出商城入驻大礼包：

　入驻平台交易前 100 单免快递费用 入驻商城即赠送每月 2 次团购活动； 通过我们的审核，有保底销售； 免费二级域名，无限空间存取； 免费首页广告位推荐一次 10、增加主页的活动与资讯的即时更新，让商城有更多的看点与亮点，吸引更多商家与会员的加入； 11、不断改进、优化网上平台，提升用户体验，培养会员消费习惯，搞活商家与会员的互动； 12、不断更新与增加网上商城的服务项目，提高网站品质，给用户更多人性化的体验； 13、提升客服人员的服务水平，不断维护商家与会员； 14、加大对业务员的人员投入，可采用电话营销、网络营销、会议营销等方式，不断开发和发展更多的商家入驻网上商城。

　15、团购作为网站推广的一个突破口，主要目的是‚提升网站知名度、网站流量以及会员数量、逐步地让更多的商家入驻网上商城，并产生大量交易，树立网上商城形象，建立良好口碑‛的项目。

　团购产品以超低价格和高品质保证来吸引更多会员，提升用户体验，培养会员消费习惯，让网站整体进入一个良性循环发展下去。团购项目为企业量身定做节日礼品、活动礼品等中、高档定制服务； 16、每天推出一款特价产品，每周推出一款超低价产品，提升更新频率，增加关注度； 17、实行邀请好友返利，以及产品评论有奖等奖励措施，带动人气，提高知名度； 18、新产品的上线，第一时间通过电子邮件以及手机短信的形式向会员发送‚今日团购提醒以及‚团购预告等； 19、主要的节假日，应开展丰富多彩的线上线下促销活动，推出更多低价优质产品，扩大影响，只有通过不断展现优势与亮点，吸引更多的眼球，激活更多的潜在客户，提高转化率，从而扩大网上商城的影响力。

　 5.3 地方特产产品社区服务中心加盟店 社区服务中心加盟店加盟系统是为整合资源，延伸农产品销售渠道，解决物流最后一公里问题的面向全国的加盟招商系统，将成熟的赢利模式快速复制到中国一二三线城市，形成覆盖全国的销售网络。

　加盟商通过多种盈利模式快速取得收入，同时中部还向各地的加盟商提供商业培训，管理咨询，资源共享。农产品社区加盟店是业务渠道拓展的关键点。

　 1、 社区服务中心加盟店的意义及价值：

　农产品项目最大障碍：

　短时间内供应商合作及销量问题； 物流配送问题； 售后服务及形象宣传问题； 政府关心的菜篮子价格问题； 如通过农产品社区服务中心加盟店都有效化解此矛盾；通过社区服务中心的加盟合作，我们搭建从生产厂家到消费者手中的直接供应链，有效缩短了流通环节，降低成本，同时通过控制上游厂家，可以给用户提供更健康、绿色、环保、有机的农副产品食品，通过社区加盟店我们能保证商品的销售问题，能在上游争取更多的合作空间；通过让社区加盟店成为我们的仓储中转中心，通过网络订单即可由加盟店配送上门，这样解决了物流及配送难问题，并且保证服务质量。通过深入到各社区能有效的提升网上商城的形象，真正做到让品牌最快家喻户晓，提供品牌形象及品牌价值。真正实现实体店铺与网络无缝对接；并通过社区服务中心，定期开办健康生活或养生知识讲座，快速打开市场，提升品牌认同，并能同步协助开展公司其他业务。全面提升加盟网店形象，是农产品附加值提升的关键，让消费者全新感受一种新视觉、新冲击，让政府能看到一种新思维和一种全新的商业模式。

　2、 社区服务中心市场开拓方案

　成为社区服务网点需要具备哪些条件？ A、具有完全民事权利能力和民事行为能力，能够独立承担民事责任。

　B、提供申办人身份证复印件，并愿意接受公司的审核。

　C、有兴趣致力于电子商务行业，了解网上销售基本常识、计算机操作相关服务，具备提供网络应用服务的基本知识和技能。

　D、具有良好声誉，并且拥有一定量的客户群. E、营业场地面积必须在 30 个平方以上 F、统一使用店招标识、统一安装并使用免费提供的 POS 系统及后台管理软件；需自行配备电脑、宽带等经营所需的软硬件设施。

　3、加盟网点可开展如下业务：

　绿色、有机农产品、食品； 绿色、有机果蔬； 企业团购业务； 网站平台订单配送服务； 5.4 盈利来源：

　1、商品销售利润 直营商城零售+特色农产品（代销）+团购+企业礼品订单+城市直营旗舰店零售收益。

　2、社区加盟店加盟服务费收益 3、收费会员收益；

　4、平台增值服务收益 店铺排名服务 店铺装修服务 店铺空间存取服务 其他站内推广、网络广告收益。

　5、广告收益 能让商家实现真正的精准营销，当达到独立 ip10000 以上网站所有广告位将产生价值。

　通过社区加盟店设置 LED 电子显示屏轮播滚动宣传广告，收取商家一定广告费用； 6、资金沉淀收益 平台所有交易资金可产生巨额资金沉淀和现金流。

　7、直营城市旗舰店盈利点也非常清晰，有以下几点：

　农产品价格差：从基地了解成本价，再从超市了解市场价，再去批发市场了解批发价，发现从基地到客户，中间环节的价格差是几倍甚至上十倍。

　代购代销佣金：盈利点就来自与供货商之间的利润分成，以佣金形式抽取。

　广告位的支撑：后期官方旗舰店的壮大，首页广告位的展示，均可带来一笔不错的盈利。

　增值服务：可包括手机定制短信的订阅、会员体系的打折制度、健康专家提醒、包月配送等。

　申请建立生产基地、配套物流仓储用地开发收益。

　未来种植园地的亲子采摘，土地出租等收益 公众品牌形象宣传带来的收益价值。

　5.5 营销推广宣传 品牌推广总体策略

　 1、总策略：线上推广+线下活动、软文推广+硬性广告、主题营销+事件营销 线上推广：软文营销、微博推广、视频营销、SEO 优化、网站结构优化，百度竞价 线下活动：商业活动（消费体验、免费品鉴、健康讲座、社区展销）公益活动（突发事件、策划资助）

　软文推广：品牌软文+产品软文 硬性广告：网络付费广告、网下付费广告 主题营销：节假日主题页面、各类商业活动促销 软文——包装品牌形象，制造传播话题，引发关注和点击； 公益活动——聚集人气，强化品牌形象，加速客户消费；

　 2、线下宣传：

　社区活动宣传：制定横幅宣传、DM 单，健康讲座等 异业联盟，与正在做促销的其他商家同时发布信息宣传且有效节推广省成本 建立培训专员梯队，策划各类活动，巡回各地讲解移动电子商务的应用及给企业及合作企业提供免费商铺管理、网络营销等专业知识的培训，培养一批专业的农产品网络销售队伍。

　不断的出台相关平台应用促销活动，刺激用户参与使用，培养用户体验度和粘度，提前做好用户体验工作。

　制作专门的‚农产品活动的宣传页，专门针对政府企业关系用户进行定点定向宣传推广。

　客户互动：为了吸引客户、增加客户粘性、可以依托实体店开展的客户互动活动，如品尝、试吃等；活动主要针对将来成立会员制而设定。

　通过农产品展会现场路演或公益活动策划进行地面宣传，大量发送 DM 海报宣传单及商品促销信息单。

　 3、微博工作 站在用户角度，考虑定位（拟人化\品牌微博\产品微博）

　开设微博矩阵（直营店、部分管理人员）、总裁电商化、高管黄 V 认证；账号设置 划分粉丝圈层，分组，用户沉淀；了解粉丝和用户的标签、后期分类策划活动 根据标签寻找关注潜在用户与农业行业意见领袖、营养健康大号、营养健康媒体、业内名人等寻求关注，累计一定的粉丝量 规划内容与风格调性。

　设计有趣有用并和营养健康生活饮食相关性的内容；延伸 25 岁到 45 岁群体兴趣图谱相关的财经管理营销家庭教育等中产文化 开辟 3-5 个常规微生态专题标签每日或者每周活动持续发布内容。

　4、微信工作 了解目前微信运营情况，重新定位（微信强关系弱媒体适合主要做客服次要二次营销）

　规划有价值有趣的内容，相关性强的内容，之前可以做一些调查反馈；推送必须是有价值的，推送次数和推送时间

　联系微生活开通微生活会员卡，可以吸引不少粉丝，达到 500 开始申请认证 自助服务回复与设计，提供自助式的店铺客流查询与排队等人时候的优惠或游戏服务，用户自助选择 微信用户互动，客服咨询等；前期专人值守，争取及时回复交流 微信活动与游戏设计定制；符合用户品位的小游戏、抽奖或者优惠，猜数字（幸运用户）简单流程 后期基于 LBS 的位置查询实体店、导航、预约健康管理师应用，需要定制微信预约与支付等 微信商城，微信上可以了解有机产品品单，下订单预订、支付 线下实体店二维码与活动的布置、服务人员推广术语培训--签到打折等活动配合 5、全渠道 020 争取媒介关系与资源；报纸杂志；各地本地生活门户与营养健康类社区；发布公益营销内容；或者大型活动；组织 QQ 群、微信朋友圈、微信公众号内的会员联合活动等带动线下体验 联系微博微信微淘等自媒体平台草根大号推荐；联系合作与转发等；或者收编，自己培育大号 二维码广泛推广：会议营销手提袋、赠品、活动海报与展示、户外广告与地铁广告等 线下招商、渠道与加盟商网络的建设、线下媒体公关与广告投放计划、线下品牌地推、DM 杂志、实体店建设、线下会员与电话营销等传统渠道与推广；是否进驻零售终端以及线下的终端品牌宣传。

　6、会员制营销 重点、难点部分；可能涉及到 CRM 与信息化、线下进销存系统对接问题 会员制：包括积分、储值、电子券等产品功能，核心是数据分析和精准营销，流程较长。目的是增加回头客数量增强客户忠诚度（提升客单价、消费频率）；消费者手握满返送的优惠券进行二次消费的时候往往会多消费、会员的忠诚度会导致的多消费、会员的冲动型消费。利用新媒体如微博微信等多渠道发展会员，基于数据分析开展会员营销。会员制运营核心：数据分析 + 活动策划 + 二次营销 + 微博微信 + 线下配合全员执行等

　根据制定的企业会员营销发展规划，切实确保各种会员营销活动在各线下实体店（网店）的执行落地，比如满 100 减 20 之类活动，并设定业绩目标。企业高管、市场部人员、各加盟商、乃至实体店的全方位的投入和参与。

　会员登记与积分制度；了解用户信息，用户分组，进行数据分析挖掘指导后期二次营销内容；周期较长的工作。

　6 6、问题及解决办法

　物流问题：

　物流是整个农产品销售的关键，所有的盈利或亏损都和物流存在莫大关系，通常我们市场批发实际是把物流费用成本分解到了各销售网点，减少物流配送成本才有可能实现盈利。网络下单后最大也是物流配送，送到客户手中成本才是最大瓶颈障碍。

　解决方法：初期以城市旗舰店为区域核心，建立小规模的库房，而所有加盟店到旗舰店自提或配送的形式。消费者网上下单由各加盟店配送，。后期逐步建立中转仓储，降低物流费用。传统流程渠道为采购商品再销售的模式；而农产品项目最大的特色亮点为订单前置，可减少最大的报损和保鲜成本。

　人力成本：通过人才储备，定期内训、外训等建立高效、执行力强的团队。

　产品品质把关：必须严格品质把关，最低要符合残农检测标准；产品质量信息追溯系统管理，所有销售产品将纳入质量安全信息追溯系统，确保食品安全。

　7 7、发展规划：

　1、企业自身：定位、品牌、产品、形象、资源、管理、运营队伍创意与执行 2、市场：容量、潜力、密集度、地理条件 3、行业：集中度、竞品业态、产品和服务、优势劣势、差异化 4、客户：结构、性质、购买方式、消费习惯、消费观念认知度 5、生态链：上游、定位、产品、策划、媒体、线上、推广、线上线下招商、代理渠道、物流、会员、财务等。

　7.1 总体目标计划 第一阶段 ：2016 年-2017 年

　 线上入驻商家目标 5000 家，注册用户 10000 人。逐步开展跨境贸易。

　线下全国 10 大省会城市开设直营旗舰店，并在每个城市完成 20 家社区加盟店，逐步形成较为完备的销售网络。

　第二阶段 2017 年-2018 年

　 线上入驻商家目标 10000 家，注册用户 50000 人。完善跨境贸易体系。

　线下基本完成全国的布局，直营旗舰店覆盖主要省会城市，并在每个城市完成 50家社区加盟店，形成以城市直营旗舰店为核心，社区加盟店为辅助的较为完备的销售网。重点城市开始尝试建立中转仓储中心，部分城市开始兴建自营农庄等。

　第三阶段 2018-2019 年

　线上入驻商家目标 30000 家，注册用户 100000 人。全面开展跨境贸易。

　线下完成全国的布局，直营旗舰店覆盖主要省会城市和绝大部分一线城市，并在每个城市完成 50 家社区加盟店，形成以城市直营旗舰店为核心，社区加盟店为辅助的完备的销售网和配送网络。重点城市建立完备的中转仓储体系和物流体系，自营农庄开始对外营业。

　7.2 阶段性目标：

　至年底计划实施前期目标 1、访问量目标：日均达到 3000IP。

　2、网站的排名：目标进入 100 万以内。

　任务：增加网站的流量，提高妆化率，培养客户的黏性； 策略：网站平台优化、资源整合、网站推广、团队机制建设、直营店建设、市场营销、线上线下活动等。

　目标人群分析：根据目标客户的行为习惯,制订网站推广的策略和方法。

　预算投入：要通过合理规划让有限的资金发挥最大的推广效果。

　效果监测：做好严格的效果监测，对每一时间段的推广措施做监测跟踪,及时调整推广的策略。

　3、线下实体店：按照目前的规划陆续开通厦门、武汉等城市直营店。并以此为示范，开展社区加盟店的招商工作。

　8 8、农业 0 020 商业模式建设的几个思路

　（一）将线下实体店做到“积极” 社区实体店是将农业 O2O 概念落地的关键。基本模式是“农场基地+电子商务+连锁配送+直营店”。简单来讲，就是将有机农产品从生产基地以社区店直营方式，直接销售和配送到消费者手中，减少传统农产品销售的诸多环节。前期可以将农产品配送的范围覆盖社区实体店周边三公里的社区居民。

　（二）社区与互联网结合，打造 O2O 平台 1、搭建互联网平台 建立一个社区虚拟网店，目标是把社区实体店打造成送货提货体验交互中心，把订单转移到线上，以网络为面，覆盖更大的销售区域和服务范围，并实现线下体验线上购买。

　2、获取精准用户 前期可以把目标用户群体锁定在“妈妈”上，这个群体是特殊的一类客户，她们比较关注食品安全，且她们的关系链一般比较强，她们愿意和朋友同事沟通自己的生活心得，如果在店里买到好吃的东西，她们便会在微博微信上分享，而她的社交关系也非常愿意和她们互动。所以针对这些客户主要运用微博微信平台进行营销。每一次进货，商品一到店，就立即通过微博微信发布产品的信息，吸引用户来消费，将用户关系沉淀在社交媒体上。

　3、打造移动端平台 最开始可以先开发一个实用的手机 APP 或微信商城，占领移动手机这块屏幕。并将 PC 和 APP 以及微信商城打通，进一步实现营销的平台化。

　4、线上线下联合搞活动 可以通过三种方式：一是店内活动：即在店内组织讲座、举办沙龙分享活动，参与者基本通过微博微信平台召集，大部分都是针对的粉丝和忠实的客户，这些人对健康食品比较了解、对品牌比较认同，后来活动的效果反应也很热烈。活动后，实现了更高的转化率(客户购买率)。二是社区市集：即每周带我们的优质农产品商家去合作社区展销，并辅以线上的宣传。三是通过网站做一些专题活动，根据不同的消费群体和不同的产品品类，结合节假日等来做活动，比如特卖之类的。只要能把线上线下结合起来，那便可以实现意想不到的效果。

　5、专心做产品，打造爆款 可以将优质特色的产品进行内容包装，融入一定的故事情节。将每一款产品做到极致，让消费者爱不释手。

　平台运营团队职员主要包括：

　1、运营总监：负责平台整体运营，团队管理，把控项目的方向和进程等。

　2、活动策划/媒介：平台推广活动的营销策划，宣传渠道管理； 3、美工：平台的页面设计与页面的人性化互动沟通； 4、后台程序：实现后台的功能程序开发； 5、网站推广：通过互联网和传统媒体或其他方式推广网站； 6、网站编辑/信息管理：管理网站各个栏目的信息； 7、客户服务：为用户提供相关售前售后服务； 8、市场开发：对接上游厂商入住平台，开发分销渠道等； 9、直营店管理人员：店长、导购、商品陈列等；

　9 9、企业地方支持

　银行对商城的贷款

　商城需要足够的资金运转，或者扩大规模，需要向银行申请贷款，商城的整体流水及商城在市场上的占有率都可作为商城向银行申请贷款的凭证。银行根据这些凭证可向商城给予几百万到几千万不等的贷款。

　银行对商户的贷款 银行通过电子商务平台为中小企业贷款是一种新型信贷模式。信息不对称使得银行通过设计抵押品和利率的传统信贷模式无法满足部分中小企业的融资需求。引入电子商务平台后，其在增大企业违约成本、采集企业信息、实现风险共担等方面的优势可以在一定条件下帮助企业展示自己的信用类型。即使在没有抵押品的情况下，传统模式下受到信贷约束的低风险中小企业在新模式下可以获得银行贷款。

　商户在商城有交易流水，商户需要贷款的话，在商城的交易流水就是一项证明，商城可提供商户向银行贷款的依据，银行可向商户给予几十万至几百万不等的贷款。

　1 10 0、平台整体运营概述

　制定整体项目策略规划 “凡事预则立，不预则废”。在正式入驻岭南优品之前，一定要做好计划，分析市场、分析竞争对手，目标消费者以及洞察自己的品牌、产品和企业的优劣势。岭南优品提供了众多数据分析工具，可以很容易就进行各项数据分析。通过对这些数据分析结合自身产品优势就能确立方向、理清思路、明确定位，并且制订销售目标、发展阶段和发展步骤，确定阶段的团队组建。之后形成具体的操作进度计划表格。

　下面所有工作就是根据战略蓝图做具体的执行，只有先做好分析、制订策略才能实现资源整合的价值最大化。当然在具体运营过程中可能需要根据实际情况不断优化调整原来的计划和目标。

　图 7 岭南优品平台战略蓝图 组建运营团队 当整体项目的战略规划好之后，第一件事情就是组织资源了，人、财、物等各种资源。其中最大的问题就是团队组建，人才是平台运营的核心，所有的工作计划都需要通过人去执行完成。团队组建，根据战略销售目标和投入可大可小，并且，应该是在具体的运营过程中逐步调整的。

　策划包装产品 这一步应该是运营的关键。平台的转化率高低有很多因素影响，但是产品绝对是最重要的元素。

　产品策划包含的内容非常广和多。首先就是产品线和产品组合策划，平台公司一定要确定好引流产品、阻击产品、利润产品、后续产品，而这又和产品定价相结合，形成完整的产品宽度和产品组合，实现热销和利润平衡统一。对于很多传统企业来说，还面临一个重要问题，那就是怎么解决线上线下的产品渠道冲突问题。

　产品策划第二部分就是产品宝贝页面的策划和执行了。如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖？产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主？相对竞争对手，我们的优势是什么？怎么突出来？这些问题都需要通过分析策划才能初步做好。

　商品促销运营 商品促销运营和产品策划其实相辅相成，并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。平台公司的商品促销，可以分成三大类：一参加岭南优品各种促销活动；二、策划创意自己平台各种主题活动；三、利用关联销售、交叉销售等手段方式，实现商品生动化，提升用户粘性，提升客单价。这三种促销活动相互联系，并且下面又有很多种形式，这些手段组合使用，可以打造爆款产品，实现销售飞跃。

　促销只是手段，目的是增加销售。但是，目前很多平台陷入了无促销无销售，有促销才有销售的怪圈，主要还是店铺和品牌缺少独特的卖点和差异化，无个性，没有吸引人的独特点，品牌无溢价能力，更没有粉丝。

　推广运营 平台推广运营其实和促销是融为一体的。平台公司为卖家聚集了大量的精准购买流量，只要把这些流量转变为客户就行了。而岭南优品提供了很多的推广工具和途径，可以带来巨大的精准客户，这需要精心研究平台搜索排名的规则，然后针对性的优化。

　 图 8 运营推广体系图 客服销售 客服销售是实现销售的关键环节、临门一脚，具有核心地位。客服销售环节，需要从岗位技能、业务知识、网络文化、日常管理、培训等层面进行标准化和系统化作业，实现销售客服系统流程化和可复制化。

　数据分析 数据挖掘和分析是电子商务和传统线下商务最明显的区别，电子商务的数据是精准的、即时性的。几乎所有的策略规划和运营规划都需要以具体的数据来做支撑，数据分析只是手段，目的是通过数据分析发现问题、发现机会，制订策略、提升推广效果，提升店铺转化率，从而提升整店的 ROI，实现企业利润最大化。

　 图 9 平台数据分析图 11、会员管理

　想要做到精准营销，做好会员管理势在必行。只有把握客户的需求才能在激烈的市场中掌握主动权。把握客户需求就要用到会员管理的知识。会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。

　会员营销，通过会员积分、等级制度等多种管理办法，增加用户的粘性和活跃度，用户生命周期持续延伸。那么怎么使用会员管理分析出买家的需求，从而做到精准营销？会员营销有以下四个维度：会员等级分析、会员交易时间分析、会员交易额分析、会员交易量分析。

　第一，会员等级分析。想了解顾客需求，首先你要清楚你的会员等级情况，根据不同等级的会员作出不同的营销推广，一一击破各个等级的会员需求，才能不断取得更大的竞争优势。

　（1）调整不同等级会员结构。例如，当普通会员的占比过高，我们就可以通过调整普通会员的店铺 VIP 折扣力度，使其转化为更高级的会员，提高会员的黏性和忠诚度，进而提高店铺转化率和竞争力。

　（2）善于利用会员分析功能，时时关注你的会员数量以及占比，节约会员管理成本。会员等级一共可分为四级，普通会员、高级会员、VIP 会员、至尊 VIP 会员，会员资料中各等级会员的分布情况，包括各等级会员数量和占比，细化会员管理可以大大地节约管理成本。

　第二，会员交易时间分析。通过各个时间段会员交易额分析能清楚知道自己店铺的优劣势和会员的消费时间点及需求，进而可以在成交最多的时间进行有效推广。

　（1）销售有旺季和淡季的调整。我们需要关注旺季畅销商品的备货，还有在销售淡季如何使用其他促销方式做促销活动以提高整体的交易量。

　（2）会员需求。店铺整体交易量直接反映出会员的需求情况。

　第三，会员交易额分析。首先确定交易额的筛选条件，根据提示填写所要查询对比的单笔交易额，单击“+”或“–”图标可增减筛选的区间，最终确定。例如选取交易额10 元以内和 10 元以上 50 元以内的客户数据对比，通过饼图可以分析会员对价格的认知，提出进一步的营销方案。交易额分析是基于单个订单金额的统计。有利于跟踪不同会员消费水平情况。同样，我们也可以算出平均每位会员的消费金额是多少，哪些会员是属于高消费会员。让您单击鼠标，轻松调出数据，助您分析决策。使用建议：消费水平分布分析，例如，从图 4-221 中，我们可以看出消费 10 元以上 50 元以下的占 10%单个订单消费 10 元以下的占了 90%，可以制定相应的营销策略 第四，会员交易量分析。这一步，你可以挖掘潜力会员，针对不同会员，设置优惠的折扣等促销手段，提高会员购买率，也提高会员的粘性。

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